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打破传统才能吸引财富


作者:Matthew Allen


做媒的技巧可能对理财业也会有所帮助 (Keystone)

做媒的技巧可能对理财业也会有所帮助

(Keystone)

为了说服世界首富们向其托付资产,全球财富管理企业甚至转向各种令人惊讶的来源-如网上交友和慈善业。

本周于苏黎世举行的私人银行业峰会透露,为改善该行业的古板外表,重新赢回大失所望的客户,这种激进的新战略是有必要的。

财富管理咨询公司Scorpio Partnership经营合伙人塞巴斯蒂安·达维(Sebastian Dovey)表示,可以对用来推动网上觅偶服务的技术加以调整,以满足私人银行业的需要。

“网络交友网站就是把一个人与另一个进行匹配,”达维告诉瑞士资讯swissinfo.ch:“我们正在对这种功能作研究修改,目的是对个人与特定理财方案作匹配。”

“网络交友是种情感销售,财富管理亦是如此,”他补充说:“交友网站的理念是帮助人们相识,以建立终身的承诺。私人银行也期待着它们的客户能够做出这种承诺。”

被硬性推销浇个透心凉

Scorpio Partnership公司定期对230家私人银行进行调查。与前一年相比,2008年新流入这些银行的净资产数下降了54%,2009年则又下降60%。

令许多富有客户不满的不止是对投资的低回报率(甚至是亏损),还有不透明的收费体制。另外,比起提供个性化的客户服务,更让银行家感兴趣的是硬性推销他们自己的金融产品,这也倍受客户埋怨。

大多数私人银行已开始充分考虑这些批评意见,而不仅只有不久前还曾是世界最大理财企业的瑞银集团(UBS)。鲍勃·麦肯(Bob McCann)在成为财富管理美国分公司(Wealth Management Americas)主管后不久,即严厉谴责了向客户轻率配发新产品的做法。

“我不知道有哪位用户喜欢逆来顺受接受配发。这肯定和被消防龙头浇个湿透差不多,”他这样评价。

由于逃税在全球广受讨伐,导致欧洲与美国的境外金融业务大量削减,令私人银行不得不为在市场上占有一席之地而互相角逐。

许多银行被迫在这些地区设立办公室,并更多依赖亚洲等其它境外市场,或者升级依法纳税程序,而这一切都是有成本代价的。

将钱捐出去

但在苏黎世峰会上人们却听到,据Scorpio Partnership公司估计高达10万亿美元(合7.9万亿瑞士法朗)、被富人藏在家中的这些资产,仅靠行业整顿可能还是不足以赢得份额。

受创新思维启发,瑞士最古老的私人银行威格林银行(Wegelin)于去年建立网上门户,让客户通过独立购买基金来自行管理业务。

几年来,Sarasin银行也在炙手可热的可持续性投资领域开创了缝隙市场。很多银行正在认识到慈善业对世界首富们日益增长的重要性,开始更多涉足对慈善活动的支持,或提供如何捐钱的建议。

而规模较小、资产不太雄厚的企业,例如市场新成员Helvetia财富公司,也很想为它们瑞士金融的核心传统价值增添一点创新色彩。

“经历了金融崩溃后,规模大不再那么美丽,”Helvetia首席执行官卡米尔·施坦德(Kamil Stender)向瑞士资讯swissinfo.ch的记者介绍说:“这是缝隙市场参与者加入进来,以赢得一些资产的绝佳机会。”

弄潮儿

自Helvetia开始运营的5年来,其资产发展良好,这还得归功于吸引“新资金”-体育、企业与名人舞台上的第一代百万富翁。

“与某些从事传统私人金融业的竞争对手相比,我们所具有的创新与活力更能吸纳新资金,”施坦德指出。

“对新实业家这类弄潮儿的吸引力,显示了Helvetia财富公司在财产管理和私人金融广泛市场上的潜力。”

达维认为,整个业界都需要开创新的趋势,才能在不断变化的财富管理世界蓬勃发展。

“直到目前,业内各企业还喜好互相攀比业务状况,”他表示:“从现在起,他们得开始尝试从传统的框框中跳出来。”

瑞士资讯(swissinfo.ch),Matthew Allen

理财业

目前世界上的百万富翁总数被认为超过1000万名。

只占世界人口1%的人据说控制着全球总财富的40%。

世界最富有的人和家庭的可投资财产总和估计达到39万亿美元。

目前普遍认为这些资产中有16.5万亿左右在由私人银行管理。

由于去年的优惠市场条件,这一数据较2008年的14.5万亿美元有所上升。

去年美国银行在收购美林证券(Merrill Lynch)后,一跃超越瑞银集团,成为世界最大的理财企业。

据估计,截止2009年底,它管理着1.7万亿美元资产,而瑞银集团管理的资产则为1.6万亿美元。

据称,排名世界前10位的各银行(包括瑞士信贷银行及瑞士百达银行)管理着投资在私人银行的总资产的64%强。



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