亞洲食品的瑞士經營之道

Antoine以調酒師熟練的手勢，介紹珍珠奶茶這個知名的台灣飲料。 Fangchangjun

在瑞士法語區第一大城日內瓦近幾年吹起了珍珠奶茶風，不管是華人開的，還是瑞士人開的，都受到市場的歡迎。有調酒和餐飲經驗的瑞士人Antoine在台灣喝過了道地的珍珠奶茶後，認為這個產品到日內瓦一定有市場。在他台灣太太的協助下，三年半前開始珍珠奶茶小店(英)外部链接的生意，極受好評，目前正在積極籌畫分店。

在筆者採訪的短短一個小時之內，人潮來來往往好幾回。小小的店面，幾次站滿了人，必須門外排隊等候。一杯小小的奶茶，原汁原味，真的讓客人一再上門。主打在地居民市場的Antoine與瑞士資訊swissinfo.ch分享他的「亞洲食品，瑞士經營之道」。

瑞士資訊swissinfo.ch：法語區的珍珠奶茶店很有名，選擇也多。請問你們如何打出品牌特色？

Antoine：我們一開始營運就沒有強打廣告，我們的市場策略就是「選擇簡單，新鮮供貨」。為了達到口味道地的要求，我們的原物料除了巧克力粉和薄荷糖漿是瑞士的之外，其他都是從台灣進口。在台灣就先通過SGS的檢驗外部链接，貨到了瑞士之後再接受一次瑞士官方的檢驗，兩次的檢查都達到瑞士安全與新鮮的要求。茶好，讓顧客真心喜歡而回流，就是我們主要策略。

每個月我們推出一款促銷商品，有時候是新口味促銷，試試消費市場的接受度，以750ml一杯5元的方式特賣。這樣的價錢比一般速食連鎖店的飲料還划算，常常吸引客人進門。促銷商品連同其他產品，我們創下過一天600杯的紀錄。

瑞士資訊swissinfo.ch：在台灣手搖杯的旺季是夏天，在日內瓦的淡旺季是何時？

Antoine：我們的店就在日內瓦大學的附近，淡季就是放長假的時候，比方暑假和聖誕節假期，客人就會明顯減少。只要不遇到假期，都有固定人數的客人上門。

瑞士資訊swissinfo.ch：對第一次喝手搖杯飲料的客人，你們通常會如何介紹這些飲料？也推薦哪個口味？

Antoine：對亞洲不熟悉，沒有接觸過這類調味茶的人，我一般會介紹從水果茶系列開始入手。而且第一次喝的時候不要加珍珠，珍珠的口感對有的瑞士人來說過於陌生，很可能無法接受。第一次嘗試調味茶的客人，我會推薦百香綠茶、金桔檸檬茶等果茶。水果口味最容易在第一次就被接受，才會有繼續嘗試新口味的可能。

瑞士資訊swissinfo.ch：本店最受歡迎的產品是什麼，有沒有季節商品？除了飲料之外也有附加產品嗎？

Antoine：水果口味的飲料一整年銷路都不錯，冬天熱的珍珠奶茶和金桔檸檬也很暢銷，而且所有的產品都可以做成熱飲。我們店裡做飲料已經應接不暇了，無法兼賣其他產品。

瑞士資訊swissinfo.ch：你覺得一個好的店員需要具備什麼特質？

Antoine：客人來去的速度很快，所以口氣親切且面帶微笑，動作迅速，這兩點非常重要。還有要通法語和英語，和客人良好溝通。就算是態度很差的客人，也要親切面對。客人態度差，或許只是他那天遇到不如意的事，我們不必過度反應。

我們和客戶接觸的時間其實很短暫，就是他們進門買飲料的幾分鐘，應該要做到：客人在店內時感受到服務親切，對飲料滿意，然後想繼續再度光臨消費。

瑞士資訊swissinfo.ch：有沒有遇過很糟糕的客人？是什麼樣的情況？

Antoine：我們的臉書上，有過給我們評價很低、惡意留言的客人，我們怎麼解釋都無法然他滿意，所以就放棄了。過去3年半裡，也有兩次態度很差的客人，剛開始我們當然很在意，但後來發現：面對市場，我們實在無法讓人人滿意，也總有人來問我們沒有的商品。後來明白顧好忠實顧客其實更重要。

瑞士資訊swissinfo.ch：你們的客人年齡層大概如何分布？也有亞洲常客嗎？

Antoine：我們的客人7-77歲都有。因為店面就在日內瓦大學附近，所以客人也顯得年輕，15-25歲居多，25-35歲次多。亞洲的客人也有，但不是主力，佔我們總客源的10％。

瑞士資訊swissinfo.ch：如果到德語區發展，你覺得需要調整商品內容嗎？

Antoine：我們在日內瓦的店面，其實也調整過兩次我們的產品。我們也曾推出過非常台灣的口味，比方冬瓜茶和黑糖，但是市場反應都不甚理想。促銷的時候，銷量還不錯，但是過了促銷期就明顯下滑。於是我們還是傾向多做日內瓦居民喜歡的口味。德語區的口味和法語區不一樣，據我的瞭解，德語區的人喜愛的口味偏甜。如果去德語區發展一定要做足市場調查，調整配方和產品。

瑞士資訊swissinfo.ch：你們會特別介紹這個飲料是從台灣來的嗎？

Antoine：我們不會特別介紹，有客人問，我們才會解說。要是我太太剛好在店裡，一定會為想認識台灣的客人詳細說明。店面裡也有一張台灣小海報，這樣而已。在經營策略上，我們其實不想刻意營造這是亞洲食品的形象，反而是要讓日內瓦的客人直接接受這個產品。因此，我們已經將一些亞洲的元素縮到最小，店面的裝潢就是走簡單清爽的風格，做到這就是一家「瑞士飲料店」的感覺。

我們也遇過喜歡亞洲的人，是日本動漫迷，來店裡的時候沒有看到動漫元素很失望。但以亞洲文化來行銷不是我們的策略，我想最重要的還是讓客人感受到我們這家店貼近當地生活，喜歡我們的產品，而不是強調亞洲特色的飲料店。也有人建議我放一隻日本招財貓，但我就想放一隻豬。不要刻意凸顯亞洲元素，讓手搖杯飲料能自然融入日內瓦市民生活，對我來說才算成功。

瑞士資訊swissinfo.ch：請補充，關於經營珍珠奶茶店其他的看法。

Antoine：我也想過，把茶和酒精飲料結合推出新品，但酒精帶給人的反應，有時並不舒服，因此作罷。而且以我做餐飲的經驗，我覺得把一個簡單的餐點精緻呈現是非常困難的，所以我們想做的還是把「茶」做好，就夠了。

這個生意，是我和我太太一起努力的事業，夫妻同心非常重要。我很幸運，我們在很多事情上，大方向是一致的。正是我們彼此互相合作，這個生意才會成功。我們在日內瓦也有市場競爭，也有人來詢問過加盟的合作方式。我覺得做珍珠奶茶像是開Pizza店一樣，Pizza這個義大利食物已經融入瑞士每一個角落，而且每家店都有自己的特色，也有忠實客戶。市場做大了，消費者的選擇也多，珍珠奶茶這個飲料的經營也是如此。

結語：人在異地，我們心裡常常出現一些小對話、小劇場，家鄉裡的東西到這裡也會受歡迎吧！住在瑞士的華人朋友，一定不少人有過在瑞士開店的想法，想著如何把家鄉的美味帶給瑞士社會。文化交流與文化衝擊，是新移民的日常，一個外來的商品也開創和當地人對話的機會。

而東方文化的點滴在西方的社會裡是一個新的符號，要全盤運用或是有所取捨都是影響生意上門的關鍵，如何運用它打入新社會就必須憑真本事了。此外，單打獨鬥或是與當地人合作，也挑戰著整體生意的營運。看別人風光做一門生意容易，但背後的努力和所有燒腦的細節，都需要資本、專業、時間和耐心來磨練。