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C'est la tendance en vogue chez les voyagistes, les offres de "première minute" fleurissent partout. Objectif: mieux gérer les réservations (et donc les marges), fidéliser des clients volatils en ces temps économiques tendus et renverser la vapeur du "last minute".

Ce phénomène démarré discrètement il y a quelques années est en pleine expansion depuis l'an dernier. Certaines offres ont été lancées dès octobre pour des séjours à l'été 2012, d'autres ont démarré en janvier. En général, elles proposent entre 5 et 20% de réduction sur les tarifs de l'été et portent presque toujours sur des séjours clubs. Certaines promotions touchent des circuits.

Les stocks de "premières minutes" sont parfois limités (les 10'000 premières réservations chez Look Voyages), parfois vastes (84'000 places chez Fram). Et si certaines promotions sont réservées aux clients fidèles (VVF), la plupart ciblent tous les publics.

Anticipation

"Nous pratiquons ces offres depuis trois ans environ, sur tous nos produits, et ça marche très bien: cela permet aux clients qui veulent s'organiser tôt d'avoir un choix très large et de belles conditions" en termes de prix, explique un porte-parole de Thomas Cook France.

Quel intérêt les voyagistes ont-ils à baisser leurs prix dès l'ouverture des catalogues ? "C'est une tentative de renverser la tendance naturelle de beaucoup de consommateurs" à attendre les bons plans de dernière minute, désormais très ancrée, concède Franck Noël, directeur des ventes de VVF.

Marges

"Car, pour nous, le modèle des ventes de dernière minute (VDM) est pénalisant, on brade ce qui reste", renchérit Georges Vialard, directeur de la production chez Fram. "Et avec les premières minutes, les marges ne sont pas les mêmes...", glisse-t-il.

La réservation précoce ("early booking") a d'autres avantages. Les voyagistes engrangent un capital appréciable de réservations dès le démarrage de la saison: "en deux semaines, on a fait déjà 10% de notre chiffre d'affaires de l'été", dit Franck Noël.

ATS