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Guadagnare prestando soldi ai super-ricchi: è l'attività in piena espansione che sta interessando attualmente le banche, febbrilmente alla ricerca di segmenti lucrativi per stimolare i margini messi sotto pressione dai bassi tassi di interesse.

Il business in questione è in netta crescita, come mostrano i dati pubblicati dagli istituti. Presso UBS tra la fine del 2012 e la fine del 2014 i patrimoni amministrati nel Wealth Management sono saliti del 18%, mentre il volume dei crediti erogati in questo segmento ha fatto un balzo del 30%.

Un'evoluzione analoga è stata osservata anche presso Julius Bär, numero tre del settore in Svizzera, con progressioni rispettivamente del 53% e del 71%. Un po' meno effervescenti, ma comunque importanti, sono stati gli incrementi registrati dal secondo operatore del ramo, Credit Suisse, pari a un +12% e un +16%.

Queste evoluzioni non sono frutto del caso. "Credit Suisse ha deciso alcuni anni or sono di spostare capitali dall'investment banking verso il private banking e l'amministrazione patrimoniale", spiega all'ats Manuel Dersy, dirigente settoriale presso la banca. Questo denaro viene tra l'altro usato per erogare prestiti.

Presso Credit Suisse i beneficiari di questi crediti sono soprattutto clienti con patrimoni amministrati di oltre 50 milioni. Si tratta quindi dei super-ricchi o - così vengono definiti nel linguaggio bancario - Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI).

Dalla fine del 2013 i prestiti a questi Paperoni presso Credit Suisse sono aumentati del 39%. Questo segmento di clienti è all'origine della metà dell'intero volume dei prestiti nel settore estero del Wealth Management.

La banca punta da anni su questa attività, per quattro motivi secondo Dersy. Innanzitutto perché la domanda è in crescita, visto che la clientela in questione si sta ampliando. Secondariamente perché l'istituto si sente in posizione di forza rispetto ai concorrenti: i crediti in questione non sono standard, bensì prodotti molto complessi, fatti su misura per il debitore e confezionati anche grazie al know how e ai servizi dell'investment banking. In terzo luogo la redditività, in rapporto ai rischi, è elevata. Quarto e ultimo punto, il credito strutturato permette alla banca di rafforzare le sue relazioni con il cliente.

A questo punto qualcuno si chiederà cosa se ne faccia un super-ricco di un prestito e magari penserà a un celebre aforisma di Mark Twain: "un banchiere è uno che vi presta l'ombrello quando c'è il sole e lo rivuole indietro appena incomincia a piovere". In realtà i UHNWI non chiedono soldi per comprare un panfilo, un aereo o una villa, bensì per ampliare la loro azienda o per acquistare nuovi titoli. Si tratta spesso di imprenditori che hanno bisogno di soldi per effettuare acquisizioni o per rilevare quote di altre società.

La cosiddetta "leveraged finance" è particolarmente in voga in Asia, che infatti presenta tassi di crescita dei crediti assai elevati. Anche negli Usa il comparto è in espansione. In Europa occidentale per contro spesso i crediti vengono richiesti da eredi di grandi aziende che devono pagare la parte spettante a famigliari.

Stando a Philipp Rickert, alto dirigente della società di consulenza KPMG Svizzera, le grandi banche cercano da anni di ampliare questa attività, che è interessante anche per istituti come l'americana Goldman Sachs, molto focalizzata sull'investment banking. Sebbene gli importi in gioco siano maggiori questi crediti non sono infatti fondamentalmente più rischiosi di quelli concessi ai clienti "normali".

Secondo l'esperto il rischio aumenta però nel caso di istituti finanziari come le tradizionali banche private, che non dispongono del necessario know how. "Per le società più piccole è difficile tenere il passo con le banche globali", spiega Rickert. Questo perché da una parte sviluppare le conoscenze tecniche è caro e dall'altra è oneroso gestire i super-ricchi. "Si tratta di clienti molto impegnativi".

Ogni banca deve quindi riflettere bene se vuole entrare in questo campo. "Farlo per solo tre o quattro clienti è pericoloso", sostiene Rickert. Per questi istituti è meglio concentrarsi sul segmento dei ricchi (ma non super-ricchi), che pure è in netta crescita.

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SDA-ATS