Transformando la actitud de los millonarios asiáticos
Evrard Bordier, socio director de Bordier, banco privado de origen ginebrino, esboza para swissinfo.ch los elementos que considera fundamentales para que la banca suiza se desarrolle en Singapur y saque el máximo provecho del boom que vive la región Asia-Pacífico.
En Singapur, la banca privada avanza a una gran velocidad. La gestión de fortunas por parte de bancos especializados en este segmento se ha multiplicado por 10 en un lapso de solo 12 años, al pasar de 50.000 millones de dólares singapurenses (40.000 millones de dólares estadounidenses) en el 2000, a 550.000 millones de dólares singapurenses en 2012.
Y los fondos gestionados por la banca privada representan solo un tercio de la riqueza que administra la plaza financiera singapurense como conjunto.
El banco Bordier, con 169 años de historia y que administra fortunas internacionales por un total de 10.000 millones de francos suizos (11.000 millones de dólares de EEUU) decidió abrir una sucursal en Singapur en 2011. En dicha oficina administra hoy activos por 1.000 millones de dólares singapurenses y ambiciona llevar esta cifra a 5.000 millones en el mediano plazo.
swissinfo.ch: ¿En qué se diferencia la banca privada europea de la asiática?
E.B.: En Europa, un cliente me pedirá administrar y preservar su riqueza. Aquí, en general, un cliente me dirá: ‘Hazme ganar 10% o llevaré mi cuenta a otro sitio’. Un banco es una herramienta para hacer dinero. Si no ¿cuál es su razón de ser?
Los bancos han tenido que adaptarse a ello ofreciendo relaciones gratuitas (las instituciones financieras no cobran comisión anual a sus clientes por el manejo de sus activos como sucede comúnmente en Europa). Y la banca gana dinero por vender productos a su clientela y cobrarle grandes márgenes por ello.
No es posible llegar, y así sin más, aplicar los estándares europeos. Pero para aumentar nuestras oportunidades de competir y ser exitosos en Asia, creemos que debemos ir transformando el modelo de la banca privada local y ofrecer al mismo tiempo elementos que la hagan diferente.
swissinfo.ch: ¿Cómo cuáles?
E.B.: Nuestro nicho es tradicional; estamos enfocados en una banca privada que se concentra en un tipo de clientes y portafolios específicos. Sin embargo, soy el único socio-administrador de un banco que vive en Singapur, esto es algo que ninguno de nuestros competidores puede ofrecer. Como resultado, las decisiones pueden ser tomadas más rápidamente y la conexión con el cliente es más sólida.
Nosotros sí cobramos una comisión anual a nuestros clientes, lo que nos obliga a generar valor añadido. Para nosotros, ellos no son una máquina de hacer dinero, intentamos construir algo capaz de resistir el paso del tiempo y de tener continuidad con sus hijos.
swissinfo.ch: ¿Cómo consigue empatar la relación banco-cliente que usted describe con el estereotipo del millonario asiático que quiere resultados rápidos y que exige un control total sobre sus activos y transacciones?
E.B.: No nos interesa atraer clientes temerarios y amantes del riesgo. Pero no toda la clientela está enfocada solo en hacer más dinero. Existe un conjunto de clientes que valora las relaciones que construyen con su banquero y que está harto del product-pushed (una agresiva estrategia utilizada por la banca para vender productos constantemente a sus clientes).
Muchos clientes piden que sus activos estén protegidos. Quieren un verdadero socio en el que puedan confiar y que pueda ayudarles.
Este tipo de demanda aparece de forma paulatina. Y si en la actualidad seguimos recibiendo clientes cuando tenemos otros 200 competidores en nuestro entorno, es que algo debemos estar haciendo bien.
swissinfo.ch: ¿Qué nivel de competencia exige a los bancos privados un mercado como el de Singapur?
E.B.: Operar en Asia es muy costoso y exige ser altamente competitivo. Hay muchos jugadores que están intentando administrar los mismos patrimonios.
No es ningún paseo por el parque. La gente no está haciendo fila para abrir sus cuentas. No es como en los viejos tiempos cuando tan pronto se abría una sucursal los activos llegaban generosamente. Ahora tienes que ofrecer valor agregado.
swissinfo.ch: Algunos piensan que ya hay demasiados bancos privados en Singapur y que más de uno quedará fuera del mercado. ¿Coincide con ello?
E.B.: Claramente, habrá una consolidación entre los jugadores financieros (bancos retirándose de Singapur) porque es (un mercado) costoso y muy competitivo.
Pero siempre habrá sitio para los jugadores universales como el UBS; para grandes bancos comerciales, como el HSBC; y también para los bancos boutique. En cada segmento habrá sobrevivientes.
Habrá menos jugadores, pero serán los mejores.
Traducción del inglés, Andrea Ornelas
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