Florece el negocio de los relojes de lujo a precios de ganga

Como la famosa tienda 'Tourneau watch shop' en Manhattan, muchos negocios en Estados Unidos venden relojes suizos de segunda mano. AFP

Vender relojes de lujo a precios de remate vía circuitos comerciales poco convencionales -y no siempre legales- es un tema que escuece a la industria relojera suiza. Pese a ello, se trata de un negocio en jauja. Las causas: las economías pierden ritmo en distintas partes del mundo y los minoristas lo tienen cuesta arriba para deshacerse de montañas de productos que no han vendido.

En la industria relojera Maurice Goldberger es conocido como “Momo el limpiador”. Esto se debe a que el fundador y director de la empresa canadiense Chiron Inc. se especializa en comercializar relojes que las marcas más prestigiosas no pudieron vender. Un negocio que vive tiempos de bonanza.

En 2015, el empresario adquirió el equivalente a 500 millones de euros en artículos de lujo totalmente nuevos que los canales tradicionales de distribución no pudieron vender. Del total, 150 millones correspondían a joyas y relojes de alta gama. “El 2016 arrancó a tope, y nuestro mercado seguirá creciendo en los años por venir”, se vanaglorió el empresario durante una entrevista telefónica sostenida con swissinfo.ch.

Parte del trabajo de Goldberger consiste en viajar regularmente a Suiza a negociar directamente con los relojeros, pero siempre bajo la máxima discreción. Las empresas del sector solicitan cada vez más sus servicios, pero se cuidan mucho de dejarse ver al lado de “Momo el limpiador”.

Para honrar esta necesidad de confidencialidad, el canadiense jamás ofrece pistas sobre la identidad de sus proveedores suizos o de sus clientes. Y para atajar todo tipo de suspicacias, no usa siquiera reloj, para evitar que se le asocie a alguna marca en particular.

En su sitio web solo pueden leerse tres direcciones -en Malta, EEUU y Canadá- y se muestra un correo electrónico desde el cual Goldberger y su equipo responden de inmediato a los mensajes que reciben.

“Cuando los inventarios comienzan a acumularse, las empresas tienen paralizado ahí capital que no pueden destinar a la adquisición de equipo nuevo o a la innovación de modelos”

Los relojeros suizos cuidan con celo la exclusividad asociada a sus productos y están plenamente conscientes del peligro que supone este tipo de prácticas para sus empresas.

“El ambiente, la experiencia integral y el servicio que ofrece una tienda oficial son fundamentales para la construcción del prestigio de una marca. Existe un riesgo real de perder el control cuando los relojes de lujo nuevos empiezan a venderse a través de canales alternativos y, encima, a precios de ganga”, advierte François Courvoisier, profesor de Mercadotecnia Relojera en la Escuela Superior del Arco Jurasiano (HE-ARC).

Norteamérica, el principal cliente

Maurice Goldberger ve las cosas de otra manera. Para él, estos canales comerciales alternativos son una pieza clave del engranaje de la maquinaria relojera. “Los productos que no se venden son una realidad, nadie se escapa a este problema. Pero cuando los inventarios comienzan a acumularse, las empresas tienen paralizado ahí capital que no pueden destinar a la adquisición de equipo nuevo o a la innovación de modelos”.

Por ello, hoy, uno de cada cuatro relojes mecánicos es vendido a través de algún canal paralelo con grandes descuentos.

Y poco ayuda además que la relojería enfrente hoy la más grande desaceleración que haya observado desde el 2008; que China esté perdiendo ritmo; que Ucrania y Medio Oriente estén en guerra; y que el precio del petróleo esté en picada mientras el franco suizo es tan fuerte.

“Muchos vendedores de relojes no anticiparon todos esos cambios geopolíticos y hoy se encuentran con numerosas piezas en sus inventarios que no podrán vender, y que serán cada vez menos atractivas para el cliente conforme el tiempo pase. Las marcas se enfrentan al problema de que los minoristas no tienen liquidez, o sitio en sus bodegas, para comprar nuevas colecciones”, dice Maurice Goldberger.

En el terreno práctico, cuando los inventarios se desbordan en Hong Kong o en China, numerosos relojes terminan en los ‘outlets’ (puntos de venta especializados en la venta de productos a precios reducidos) más célebres de Estados Unidos o Canadá. “Nuestra expansión es particularmente importante en América del Norte, en donde adquirir relojes de segunda mano con rebajas es considerado un gesto inteligente. En Europa y Asia es más difícil porque la gente no está dispuesta a admitir que carece de los medios para comprarse un reloj nuevo y sin descuentos”, dice el empresario canadiense.

Entre productos auténticos y copias

En Bienne, una de las principales ciudades relojeras helvéticas, la Federación de la Industira Relojera SuizaEnlace externo (FH) afirma que “no posee ninguna información” sobre el fenómeno de las ventas a través de vías comerciales alternas. “En términos oficiales, no existe la liquidación de existencias. De hecho, algunas empresas exigen a sus distribuidores que firmen contratos que prohíben esta práctica. Pero vemos que las cosas son ligeramente distintas en la realidad”, admite Michel Arnoux, jefe del área de análisis de Falsificaciones de la FH.

Arnoux reconoce que para los amantes de la relojería fina cuyas chequeras son limitadas siempre es un excelente negocio adquirir un reloj de prestigio con descuentos del 30, 40 o 50 por ciento, o incluso más.

Pero advierta a los compradores potenciales que “los relojes falsos se mezclan todo el tiempo con los verdaderos en las tiendas de segunda mano y en los llamados ‘outlets’, lo que coloca a los clientes en una situación compleja, incluso cuando se trata de conocedores de relojería fina. Y lo mismo aplica para los relojes robados, que frecuentemente se venden en las redes de comercio paralelo”.

“La industria relojera suiza cultiva la discreción y la secrecía.  Pero le ha llegado la hora de ser más transparente”.

En opinión del experto de la FH, en internet los riesgos son aún mayores, porque ahí pululan múltiples boutiques que engañan al cliente. “Muchas de estas plataformas presentan su mercancía como de segunda mano, pero se trata en realidad de falsificaciones puras”.

Maurice Goldberger se defiende y precisa que sus productos siempre son revendidos a través de canales legales (como los oulets o las ventas privadas) y en las zonas geográficas que interesan a las marcas. “No me gusta el mercado informal”. Y sobre las plataformas de venta en línea añade que “si bien hay decenas de miles de ellas, solo una centena cuenta con una sólida reputación, y son con las que trabajo”.

Más transparencia

Entre el mercado informal; los revendedores no autorizados, pero tolerados por las marcas; los relojes de segunda mano, y las falsificaciones que se parecen cada vez más a los originales, es fácil para el comprador perderse en esta jungla de canales de venta de relojes suizos rebajados. “Estamos a años luz del mercado de los automóviles en lo que concierne a la venta de productos de segunda mano a través de redes alternativas e Internet”, reconoce François Courvoisier.

En su opinión, lo ideal sería definir una serie de sitios autorizados a cargo de verdaderos asesores en relojería en los que las marcas pudieran ofrecer sus productos con descuento. El consumidor podría, así, evaluar al revendedor y también la calidad post-venta que le ofrece. “Estamos muy lejos de esto y, tradicionalmente, la industria relojera suiza cultiva la discreción y la secrecía.  Pero le ha llegado la hora de ser más transparente”.

Las gangas relojeras llegan a Suiza

Moha Samraoui, fundador y director de grooptoo.chEnlace externo, se hace llamar a sí mismo en la prensa el “Robin Hood relojero”.

Su plataforma en línea ofrece toda clase de artículos con rebajas. Los relojes de lujo representan 20% de su facturación anual.

 “Surtimos nuestra mercancía en el extranjero, en EEUU en particular, con empresas especializadas en la proveeduría de productos con rebajas. Los relojes que vendemos a los clientes suizos tienen descuentos de entre 40 y 60% con respecto a su precio original”, dice el marroquí naturalizado suizo.

El negocio que realiza Samraoui es perfectamente legal, pero algunas de las transacciones no siempre son transparentes.

No es poco común que el empresario de marroquí -nacionalizado suizo- reciba citatorios de abogados, emails amenazantes y visitas de representantes de las principales marcas relojeras suizas exigiendo que retire sus productos de la boutique en línea de Samraoui.

“Son formas de presión que desaniman a otros empresarios a incursionar en este mercado. Nosotros hemos sabido resistir y ahora, algunas marcas relojeras nos contactan directamente para proponernos sus relojes rebajados”, dice Moha Samraoui.

Los suizos son, en general, reticentes a la idea de adquirir relojes que valen varios miles de francos a través de Internet, según el Director de grooptoo.ch. 

“Pero todos nuestros relojes están certificados y poseen la misma garantía que los que son comprados en las tiendas tradicionales. Y como algunos amantes de los relojes de lujo ya están cansados de pagar el precio completo de productos cuyo costo de fabricación no excede el 10 o 15% de su precio final de venta, poco a poco ganamos adeptos y fidelizamos a nuestra clientela”.

Traducción del francés: Andrea Ornelas