“Non possiamo semplicemente applicare il modello europeo”

La banca Bordier è presente a Singapore dal 2011 Keystone

Le banche private elvetiche devono evolvere, se vogliono sfruttare l’enorme potenziale di affari che offre la regione dell’Asia-Pacifico. È quanto ritiene Evrard Bordier, dirigente e partner associato della banca Bordier, in un’intervista a swissinfo.ch.

Il mercato di Singapore si sta sviluppando rapidamente per le banche private: l’anno scorso il valore dei patrimoni da loro gestiti raggiungeva  550 miliardi di S$ (dollari di Singapore), contro 50 miliardi nel 2000. Si tratta tuttavia solo di una frazione dei 1’630 miliardi di S$ amministrati complessivamente dagli attori della piazza finanziaria asiatica.

La banca svizzera Bordier, che gestisce a livello mondiale circa 10 miliardi di franchi, è presente a Singapore dal 2011. La sua filiale asiatica amministra fondi pari ad oltre 1 miliardo di S$.

bordier.com

swissinfo.ch: In che misura il private banking è diverso in Asia rispetto all’Europa?

E.B.: In Europa i clienti mi chiedono generalmente di gestire e preservare la loro ricchezza. Qui, invece, esigono spesso guadagni del 10%, minacciando di depositare i loro averi altrove. Una banca è uno strumento per fare soldi o a cosa serve altrimenti?

Le banche si sono adattate a queste richieste e propongono servizi gratuiti per la gestione dei conti. Fanno affari, vendendo i loro prodotti alla clientela e prelevando dei grandi margini di guadagno.

In Asia non possiamo semplicemente applicare gli standard europei. Per avere speranze di successo, dobbiamo però cambiare il modello locale di private banking e mostrare dei vantaggi in grado di distinguerci.

swissinfo.ch: Di quali si tratta?

E.B.: La nostra nicchia è il tradizionale approccio di private banking, con portafogli personalizzati per i clienti. Sono l’unico dirigente e partner associato della nostra banca che lavora a Singapore: le decisioni vengono così prese molto più rapidamente e i rapporti con i clienti sono molto più stretti. Vantaggi che nessuno dei nostri concorrenti è in grado di offrire.

Facciamo pagare ai clienti un onere annuale per i nostri sevizi, ciò che ci costringe a creare valore. Per noi il cliente non è una macchina per fare soldi. Stiamo cercando di costruire qualcosa che può durare nel tempo e di cui possono approfittare anche i figli dei nostri clienti.

swissinfo.ch: In che misura questo è possibile di fronte alle pressioni dei clienti, che esigono risultati rapidi e vogliono conservare un controllo completo sui loro averi.

E.B.: Non cerchiamo clienti che amano i rischi. Ma non tutti i clienti si concentrano esclusivamente sui guadagni rapidi. Vi è un ventaglio di clientela che apprezza la possibilità di costruire un rapporto con la propria banca e che non vuole i prodotti proposti in modo aggressivo dalle grandi banche.

Molti clienti preferiscono avere un vero partner di fiducia che li possa aiutare. Questi rapporti si stanno costruendo piano piano. Stiamo attirando sempre più clienti a Singapore e, se riusciamo a farlo, ciò significa che facciamo qualcosa di giusto.

swissinfo.ch : Il mercato di Singapore è particolarmente competitivo per i banchieri privati?

E.B.: È molto competitivo ed è costoso operare in Asia. Ci sono un sacco di attori che si battono per attirare gli stessi patrimoni. Non è di certo una passeggiata, dinnanzi alla banca non vi è una folla di persone in attesa di aprire un conto. Non siamo più ai tempi in cui bastava aprire una filiale e in poco tempo arrivavano enormi flussi di capitali.

swissinfo.ch: Secondo alcuni, vi sono già troppe banche a Singapore e non tutte potranno sopravvivere. È d’accordo?

E.B.: Ci sarà sicuramente un consolidamento tra gli attori finanziari, dal momento che il mercato è molto costoso e competitivo. Resteranno sicuramente delle banche universali, come UBS, e grandi banche commerciali, come HSBC. Ma anche alcune piccole banche private. In ogni segmento ci saranno sopravvissuti.

Ci saranno meno attori, ma attori migliori.

Traduzione di Armando Mombelli