Buenas perspectivas para las PYME suizas en EEUU
El inmenso mercado estadounidense ofrece grandes oportunidades a las pequeñas y medianas empresas (PYME) helvéticas. Sin embargo, para triunfar éstas necesitan mucho más que un buen producto.
Las compañías que deseen establecerse en Estados Unidos deben cuidarse de no caer en algunas trampas: pleitos, diferencias culturales, exigencias de la clientela.
“El mercado estadounidense está abierto a las PYME suizas y ofrece oportunidades a cualquier empresa”. En ello coinciden todas las compañías helvéticas que triunfan en Estados Unidos. Sin embargo, no hay que confundir las cosas: un mercado abierto no significa que sea fácil conquistarlo.
“No se puede comparar el mercado estadounidense con el europeo”, subraya Barac Bieri, director de Bircher America.
Peculiaridades del mercado estadounidense
“La forma de hacer negocios al otro lado del Atlántico difiere mucho de la que se conoce en el Viejo Continente. Las relaciones directas con los clientes tienen una importancia primordial”, señala Bieri. A diferencia de Suiza, no basta con ofrecer un producto a un buen precio.
Disponer de una sólida red de contactos es una condición imprescindible para hacer negocios. La compañía Bircher de Schaffhausen (Suiza oriental) fabrica sistemas de seguridad para la industria y el sector del transporte.
Diferencias culturales
Alan Guggenheim, director de Nagra USA, lo corrobora: “Las diferencias culturales se perciben no sólo en la manera de hacer negocios, sino también en la presentación del producto. Quienes piensan que la calidad de un producto es suficiente para ganarse a los clientes se equivocan”.
Los productos de la alta tecnología son parte integrante de la vida diaria en Estados Unidos. Aún así, y por muy paradójico que resulte, los estadounidenses tienen una mentalidad diferente a la de los europeos. “Les encantan las lavadoras inmensas y ruidosas, los coches que consumen litros de gasolina y los aparatos que pueden arreglar ellos mismos”, afirma Guggenheim.
Pleitos judiciales
Las PYME suizas deben saber, además, que los estadounidenses son muy amigos de los pleitos. El empresario que crea poder prescindir de abogados costosos se equivoca. La jurisprudencia estadounidense es demasiado complicada y compleja para un extranjero.
Los pleitos por la violación de patentes están a la orden del día. Las consecuencias jurídicas pueden ser desastrosas, si en el apartado relativo a la responsabilidad del producto falta un mínimo detalle. “Un buen abogado cuesta hasta 500 dólares la hora. Es caro, muy caro”, insiste Guggenheim. “Pero es dinero bien invertido”.
Gran flexibilidad
Quienes crean que al llegar a Estados Unidos se van a comer el mundo se llevarán un gran desengaño, recalca Pierre-Yves Kohler, jefe de Marketing de la firma Tornos (cantón del Jura), fabricante de tornos automáticos establecido desde hace 40 años en Estados Unidos.
Se requiere una enorme flexibilidad para triunfar en Estados Unidos, confirma también Martin von Walterskirchen, director del Swiss Business Hub (Centro de Negocios Suizo) en Chicago. Y esto se aplica no sólo a toda la cadena de productos, sino también al mínimo detalle del diseño de la envoltura.
Impaciencia, un signo de marca
Las empresas no se pueden permitir cometer errores en el mercado estadounidense. La competencia es inmensa. A ello se suma una clientela poco paciente. La empresa que no sabe reaccionar inmediatamente, se queda enseguida al margen, según Barac Bieri, jefe de Bircher.
Para satisfacer las exigencias de los clientes estadounidenses, es imprescindible disponer de una amplia red de venta y de servicios. No hay que infravalorar las inmensas dimensiones geográficas del país.
swissinfo y Nicolas Huber (Agencia Telegráfica Suiza, ATS)
(Traducción del alemán: Belén Couceiro)
En Suiza no existe una definición oficial de las pequeñas y medianas empresas (PYME).
Los expertos suelen aplicar dos criterios: el número de empleados o la facturación. En algunos casos se precisa que las PYME deben ser independientes, es decir, no estar controladas por grandes empresas.
En las estadísticas Suiza suele utilizar la definición de la Unión Europea (UE), que califica como PYME a toda compañía con menos de 250 empleados.
También es importante la definición de las personas jurídicas. En esta categoría no entran las actividades tradicionales del sector público.
Las PYME constituyen la columna vertebral del sector empresarial helvético.
El 99,7% de las empresas suizas tienen menos de 250 empleados y agrupan dos tercios de los puestos de trabajo.
Las empresas con un máximo de dos empleados (que trabajan la jornada completa) constituyen menos del 60% de las empresas, pero emplean solamente al 10% de personas.
En cambio, las 1.064 empresas grandes (0,3%) dan trabajo a cerca del 33% de la fuerza laboral.
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