Le petit qui dame le pion aux géants des télécoms
En quatre ans, la société genevoise Multicards est devenue le leader suisse du marché des cartes téléphoniques prépayées.
Passion et inventivité ont permis à un jeune entrepreneur désargenté de mettre sur pied une entreprise florissante.
L’histoire débute en 1998. Un diplôme de technicien en robotique en poche, à 33 ans Jean-Marc Pecorini est employé temporaire au Cern.
A cette époque, le marché des télécommunications est dans l’euphorie de la libéralisation, c’est le moment ou jamais de tenter sa chance. Il ouvre à Genève la première succursale helvétique du britannique Multicards.
La société commercialise des cartes téléphoniques prépayées qui permettent d’appeler à l’étranger avec des rabais substantiels par rapports aux tarifs des opérateurs historiques.
Des rabais de 60%
Ces cartes, qu’il ne faut pas confondre avec celles à puce destinées uniquement aux cabines téléphoniques, fonctionnent sans monnaie ni abonnement, à partir de n’importe quel poste fixe: chez soi, au bureau ou dans une cabine.
Il suffit à l’utilisateur de composer un numéro d’accès gratuit (du type 0800), puis de taper le code inscrit sur la carte et enfin le numéro de son correspondant.
Au printemps 1998, Jean-Marc Pecorini devient donc le premier, et unique, employé en Suisse de Multicards. «J’étais à la fois livreur, commercial, technicien, gestionnaire et directeur», lance-t-il amusé.
Avec une grosse mallette pleine de cartes téléphoniques, il arpente la Suisse Romande pour convaincre les bureaux de tabac de proposer son produit.
Pas facile. Il faut à chaque fois expliquer le fonctionnement et surtout les gérants de kiosque doivent acheter cash les cartes sans être sûr de les vendre.
De plus, la concurrence est rude. Plusieurs grands opérateurs internationaux, y compris Swisscom, se lancent au même moment sur ce marché.
Pourtant, en quelques mois la demande explose. Il est vrai que les tarifs proposés par ce système sont, selon la destination, jusqu’à 60% inférieurs aux prix courant du géant bleu.
Un mode d’emploi en 20 langues
«Pour convaincre et fidéliser les acheteurs, il faut assurer un service irréprochable. J’ai conçu des modes d’emplois en plusieurs langues et des listes de prix comparatives qui font aussi office de panneaux publicitaires», explique Jean-Marc Pecorini.
Ce sont surtout des personnes ne disposant pas d’une ligne de téléphone fixe qui utilisent ce système. «Nos principaux clients sont les Sud-américains, les Africains et les Asiatiques», précise Jean-Marc Pecorini.
Pour s’adapter, certaines cartes proposent 20 langues explicatives, dont les plus exotiques comme le Tamil (Sri Lanka), le Tagalog (Philippines) ou le Shqip (Albanie).
Aujourd’hui, Multicards Suisse réalise 18 millions de chiffre d’affaires annuel avec 12 employés, et Jean-Marc Pecorini est désormais un important actionnaire minoritaire de l’entreprise.
La société est devenue le numéro un de la distribution de cartes téléphoniques prépayées en Suisse. Elle alimente notamment un réseau de 200 bureaux de tabacs, des magasins spécialisés et des stations d’essence.
Soirées salsa
Multicards contrôle toute la chaîne du produit: conception de la carte, distribution et services après-vente. Curieusement elle n’a pas de commerciaux.
La société base son marketing sur le contact direct avec les clients potentiels lors de diverses manifestations, et notamment dans les soirées tropicales en Romandie.
«Nous donnons de la main à la main un mode d’emploi et un bon pour retirer une carte gratuite dans un Telecards Shop, tout en expliquant, si possible dans la langue de la personne, le fonctionnement du système et ses avantages», explique Judith Pecorini.
Originaire du Pérou elle parle parfaitement l’espagnol. Etre polyglotte est d’ailleurs une des qualités principales des salariés de la société qui sont pratiquement tous étrangers.
La promotion directe permet aussi de rester proche du marché et d’avoir un feed-back des utilisateurs pour corriger d’éventuelles erreurs ou anticiper une demande. «Notre grande force, c’est l’assistance aux clients et la gestion rapide de ses problèmes», résume Jean-Marc Pecorini.
swissinfo, Luigino Canal
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