La labor estratégica de los negociadores

Michael Ambühl, principal artesano de las bilaterales II. Keystone

Gracias a los diplomáticos, como Michael Ambühl, llegan a buen término las negociaciones en reuniones políticas como la de esta semana entre Suiza y la UE, en Bruselas.

Estos funcionarios no suelen figurar en las fotos; trabajan detrás de bambalinas con una metodología aprendida a lo largo de los años.

Contrariamente a otros países, Suiza no cuenta con altas escuelas dedicadas a la formación de sus diplomáticos. Algo que no le impide tener excelentes gestores, como lo demuestra el reciente fin de la ronda de negociaciones de los acuerdos bilaterales II entre la Confederación Helvética y la Europa Unida.

“Claro que es aceptado y respetado que un país como Suiza defienda sus intereses”, confía a una de las emisora nacionales Michael Ambühl, jefe de la Oficina de la Integración, la agencia federal encargada del tema.

“La importancia radica en ser coherente y defender posiciones limpiamente”, indica el principal artesano de los acuerdos con la UE, aunque señala que sólo podrá hablarse de un verdadero éxito de éstos cuando obtengan la aprobación del parlamento y, en caso de referéndum, directamente del pueblo.

Estrategia y equilibrio

Pase lo que pase, el éxito diplomático es un hecho que “recalca la calidad y la competencia de los negociadores helvéticos y de su responsable, Michael Ambühl”, destaca Pierre Dubois, del Instituto de Altos Estudios Internacionales de Ginebra.

Fue Ambühl quien definió la estrategia de la negociación. Una elección sagaz, a juicio de Dubois.

Pero el papel estratégico no lo es todo. “El jefe de las negociaciones debe también coordinar el trabajo de los equipos encargados de cada uno de los temas en negociación”, explica Luzius Wasescha, delegado del Consejo Federal (gobierno suizo) para los acuerdos comerciales.

“A esto se suma la tarea de vigilar el equilibrio entre los ofrecimientos y las solicitudes de las partes. El jefe negociador también es el intermediario entre las esferas políticas y las técnicas, que definen el mandato de la negociación”, aclara el experimentado conocedor de la Organización Mundial de Comercio y de sus negociaciones homéricas.

Esta tarea requiere de toda una serie de cualidades que se aprenden frecuentemente con la práctica. “Nuestros diplomáticos adquieren lo esencial de sus competencias de negociación en la escuela de la vida”, opina Pierre Dubois.

El peso de la experiencia

“Aprendí este oficio redactando el proceso verbal de negociaciones entre Suiza y la Comunidad Europea (primer acuerdo de libre comercio de 1972)”, confirma el exsecretario de Estado, Franz Blankart.

El negociador en jefe durante las negociaciones sobre el Espacio Económico Europeo (EEE) destaca también las virtudes de observación necesarias para adquirir las astucias de la función.

Una receta que aplica también Cornelio Sommaruga quien, como Franz Blankart, fue secretario de Estado en asuntos económicos exteriores.

Cornelio Sommaruga desarrolló su método de trabajo basado en tres principios: conocer a su socio en las negociaciones y crear una relación de confianza con él, dominar perfectamente su propio expediente y el de su socio y, finalmente, ser transparente en sus objetivos y mantenerse firme.

Estos principios no impiden explotar las debilidades del adversario. “Un negociador no debe ser querido, debe ser respetado”, destaca Franz Blankart.

Y como en todo juego de estrategia, el negociador debe disponer de un largo abanico de tácticas.

Franz Blankart menciona una de ellas: “los antiguos chinos la descubrieron hace mil años. Esta astucia cosiste en oponerse a una proposición perfectamente aceptable, para después asentirla en un espíritu de compromiso, bajo la condición de obtener algo a cambio”.

“Es tan simple como eficaz, pero este método sólo es concebible si se puede mantener a la prensa alejada”, advierte.

Seminarios de formación continua

También existe un proceso en el que el diplomático suizo transmite la experiencia adquirida.

Al ingresar al Ministerio de Asuntos Exteriores, los diplomáticos realizan un año de prácticas en el que los primeros tres meses permanecen en Berna y el resto, en una embajada helvética.

“La iniciación a las técnicas para la negociación dura una semana en Bruselas”, precisa Sabine Ulmann, responsable de la formación y del reclutamiento en el Ministerio.

“Después, los diplomáticos asisten regularmente a cursos de formación continua, en función de las tareas que deben cumplir.”

El otro centro de competencia en materia de negociación internacional se encuentra en la Secretaria de Estado de Economía (seco) que, junto con el Ministerio de Asuntos Exteriores, se encarga de la Oficina de Integración.

“Los recién llegados asisten a cursos de formación para técnicas de negociación en seminarios teóricos y prácticos”, precisa, por su parte, Luzius Wasescha.

“Cuando un tema de negociación se perfila, formamos un equipo que incluye a miembros de todos los ministerios concernidos. Todos ellos asisten a cursos para llevar a buen término la nueva empresa”, agrega.

El papel histórico de la economía

Para lograr este objetivo, seco aprovecha sus lazos con la economía helvética.

“Las empresas que trabajan en el exterior nos proporcionan informaciones valiosas sobre el país con el que nos encontraremos en la mesa de negociaciones”, comenta Luzius Wasescha.

“Este conocimiento del terreno constituye uno de nuestros mejores triunfos”, confiesa.

Una fórmula ya antigua, según opina el historiador Hans-Ulrich Jost: “Hasta finales de la década de los 40, el Consejo Federal encargaba a grandes industriales o banqueros la defensa de sus intereses en la escena internacional”.

Para el especialista en historia contemporánea helvética los principales desafíos del frente negociador han evolucionado poco desde entonces. “No hay que sobreestimar las estrategias y los objetivos de los negociadores suizos. Se trata frecuentemente de asegurar los ingresos de las empresas helvéticas activas en el mundo”.

swissinfo, Frédéric Burnand, Ginebra
(Traducido por Patricia Islas)

Contexto

El desarrollo estratégico negociador en las bilaterales con la UE:

-En las primeras negociaciones bilaterales la Unión Europea impuso a Suiza la fórmula del “paquete”, que enlazaba todos los temas abordados.
-Esta vez, en la segunda ronda de negociaciones de los acuerdos bis, Suiza eligió esta fórmula.
-De esta forma, La UE no podía obtener, sin concluir los otros nueve temas de las negociaciones, el acuerdo en el tema que más le importaba: la fiscalidad del ahorro.
-Como la UE requería absolutamente de este acuerdo para poder aplicar su propia directiva en el sector, Suiza se encontraba en posición ventajosa.