要做全球财富管理巨头，瑞银必须拿下美国市场

瑞银在苏黎世独占鳌头，但在利润丰厚的美国市场，它仍是一名追赶者。 Keystone / Gaetan Bally

瑞银这家瑞士金融集团希望市场按照全球财富管理机构的标准为其估值，而不是将其仅仅视为一家欧洲银行。然而，与华尔街竞争对手相比，瑞银仍落后甚远。

瑞银希望让投资者相信，它绝非一家局限于欧洲市场的银行。要做到这一点，首先必须证明自己能够在美国赚取更多利润。

在美国的全国性银行牌照获批，加之客户资金重新转为净流入，为瑞银的美国财富管理业务带来了转机。此前，这项业务饱受理财顾问流失、盈利能力疲弱和内部重组之苦，经历了一段艰难的阵痛期。

不过，在全球最富裕的财富管理市场，瑞银与华尔街对手相比仍相去甚远。更棘手的是，就在瑞银努力缩小差距之际，瑞士拟议中的资本监管规则可能进一步推高其美国业务成本。

投资者早已看到了其中蕴藏的巨大价值。2023年末，赛维安资本(Cevian Capital)披露持有价值12亿欧元(约合人民币95.04亿元)的瑞银股份。该激进投资机构联合创始人拉尔斯·福尔贝里(Lars Förberg)认为，市场对瑞银的估值“更像一家普通的欧洲银行，而不是领先的全球财富管理机构”。

福尔贝里表示，如果瑞银能够缩小与摩根士丹利之间的估值差距，其市值最终有望翻番。熟悉赛维安投资逻辑的人士称，改善美国财富管理业务是实现这一目标的关键所在。

机会不言而喻。在瑞银集团的财富管理投资资产中，近50%来自美国，而美国也是全球私人财富最为集中的市场。

然而，想要在美国建立一套能够持续盈利的业务体系，始终是瑞银久攻不下的难题。

瑞银在美国的发展历程颇为坎坷。2000年，瑞银斥资120亿美元(约合人民币824.4亿元)收购美国券商潘恩韦伯(PaineWebber)，创下当时外资收购美国证券公司的交易规模纪录。

然而，此后的扩张很快被接踵而至的丑闻蒙上阴影。其中最引人注目的是，瑞银被曝利用未申报的离岸账户帮助美国富人逃税。

2009年，瑞银为此支付7.8亿美元罚款，不仅声誉遭受重创，还被迫大幅收缩跨境私人银行业务。

再度发力美国市场

多年后，瑞银重整旗鼓，再度转守为攻。2023年，瑞银在政府推动下救助并收购瑞信，此举重塑了其在欧洲、中东、拉丁美洲和亚洲的财富管理业务。然而，瑞信早在多年前就已退出美国财富管理市场，因此这笔收购对瑞银在美国的布局助益有限。

2024年初，瑞银首席执行官塞尔吉奥·埃尔莫蒂(Sergio Ermotti)公布收购瑞信后的发展战略时，改善美国财富管理业务被列为核心任务。

主要症结在于盈利能力不佳。当时，瑞银美洲财富管理业务的税前利润率不足10%，仅相当于美国主要竞争对手的一小部分。摩根士丹利财富管理部门将理财顾问业务与自助券商业务E*Trade合并计算，去年报告的税前利润率达到29%。

瑞银的计划是提高利润、吸引更多客户资金，同时与美国富裕客户建立更加广泛、更加深入的综合银行业务关系。

然而，要将雄心变为现实并非易事。瑞银美国财富管理业务在2023年和2024年实现客户资金净流入后，于去年遭遇挫折，连续3个季度出现客户资金净流出。

业务表现转差之际，瑞银也在推进一场大刀阔斧的改革。这轮改革由2名投资银行业务经验深厚，但管理美国理财顾问业务经验相对有限的高管主导。

2024年7月，曾担任瑞银投资银行联席主管的股票交易员罗布·卡罗夫斯基(Rob Karofsky)获任美洲区负责人及全球财富管理联席主管。同年，迈克尔·卡马乔(Michael Camacho)从摩根大通加盟，出任美国财富管理业务负责人。此前，卡马乔已在投资银行和私人银行领域深耕逾30年。

然而，多名知情人士称，此后已有数百名理财顾问离职，迫使管理层在过去1年将大部分精力用于挽留现有顾问，而不是招募新人。与此同时，包括摩根士丹利和摩根大通在内的竞争对手仍在大举招兵买马。

艰难的重组之路

瑞银调整理财顾问薪酬模式，成为重组过程中的一大争议焦点。瑞银取消了沿用多年的“合并团队绩效阶梯表”。按照这一机制，理财顾问可以合并计算团队收入，从而提高奖金。管理层认为，这种安排使瑞银提供的薪酬方案比竞争对手更为优厚。然而，这一调整却招致强烈不满。

“大家都气坏了，”有直接了解内情的人士说。

卡马乔还必须适应美国理财顾问业务截然不同的行业文化。在私人银行业务中，客户主要与机构建立关系；而在美国，理财顾问的收入大多来自佣金，客户关系也往往掌握在顾问本人手中。

多名熟悉该业务的人士表示，这种文化转变远比预想中艰难。此后，瑞银调整了部分薪酬结构，提高薪酬和福利待遇，希望以此遏制人员流失。

如今已有迹象表明，重组工作或许开始见效。今年一季度，瑞银美洲财富管理业务实现税前利润4.48亿美元，利润率升至13.7%，逐步接近瑞银为2026年设定的15%目标。尽管第2季度会出现季节性资金流出，管理层仍预计全年客户资金流入将超过流出，最终实现净流入。

即便如此，瑞银与华尔街银行之间的差距依然明显。其美国财富管理业务的盈利能力仍显著低于摩根士丹利、美国银行和摩根大通，成本收入比也在主要财富管理机构中处于最差之列。

瑞银数据显示，今年一季度理财顾问人数再度降至5722人，低于1年前的5884人，也低于2024年同期的6079人。不过，过去两个季度以来，理财顾问的离职情况已趋于稳定。

瑞银在声明中表示，其美国财富管理业务“正在进行一场为期多年的战略转型，进展快于原定计划，并已推动收入和利润显著增长”。瑞银还在业绩电话会上表示，其目标并不是达到摩根士丹利的盈利水平。

不过，加拿大皇家银行资本市场银行业分析师安克·赖恩根(Anke Reingen)表示，尽管“一季度的表现令人鼓舞…….但对我们而言，仍需眼见为实”。

瑞银认为，下一阶段的战略将依托其美国全国性银行牌照展开。该牌照于3月获批，最终将使瑞银在提供投资咨询服务的同时，推出支票账户、存款、支付和贷款产品。这不仅有助于瑞银更全面地覆盖富裕客户的金融需求，也能弥补其最大的竞争短板之一，即瑞银从存款和贷款业务中获得的收入远低于美国同行。

熟悉瑞银战略的人士表示，客户开户所在的竞争对手银行往往会“引导他们与理财顾问沟通”。这名人士指出：“拥有包括银行账户在内的完整产品体系，始终是一道有力的防线。”

瑞银估计，其客户约有1500亿美元存款放在竞争对手处。瑞银希望将存款和贷款业务的收入占比从17%提高至27%。部分高管认为，此举最终有望将美国业务的利润率提升至约20%。首批产品预计于2027年下半年推出。

拓展财富规模相对较小的客户？

瑞银还在尝试扩大富裕客户的覆盖范围。

长期以来，瑞银财富管理业务一直聚焦超级富裕客户。另有熟悉其战略的人士直言：“我们就是服务亿万富翁的银行。”

这类客户关系仍是瑞银业务的根基，但高管认为，要想实现更快增长，就必须吸引财富规模相对较小的客户。

知情人士表示，瑞银约55%的美国资产来自超高净值客户。在美国，瑞银将这类客户界定为资产超过1000万美元的个人，而在许多美国友商中，这一比例仅为1/3左右。

业务转型能否顺利落地，并不是瑞银进军美国面临的唯一挑战。为回应瑞信倒闭事件，瑞士于4月公布了“大而不能倒”改革方案。这些改革可能使美国业务成为瑞银全球财富管理战略中资本占用最高的板块。

瑞士政府拟要求瑞银为海外子公司额外拨备约220亿美元资本，其中美国业务所占比重最大。

这意味着，被瑞银视为缩小与华尔街竞争对手估值差距的关键市场，恰恰也是瑞士监管层要求其投入更多资本的市场。

瑞士银行业与美国的深层关联

从全球金融危机期间瑞银遭受巨额亏损，到瑞信最终倒闭，瑞士银行业多次遭遇的重大挫折都与美国有着密切关联。少数瑞士政界人士甚至主张，瑞银最终应剥离或逐步收缩部分国际业务，其中包括美国业务。

不过，埃尔莫蒂和董事长科尔姆·凯莱赫(Colm Kelleher)均不认为退出美国是可行之选。英国《金融时报》去年报道称，如果拟议中的资本要求不获放宽，瑞银曾讨论将总部迁往美国。

管理层认为，如果瑞银想要兑现投资者长期期待的估值溢价，其最大机遇仍然在大西洋彼岸。

瑞银高管私下承认，过去一年不得不作出一系列艰难决定，但他们坚称，要打造盈利能力更强的业务，这些决定不可或缺。如今，改革成效已经开始显现。

另有熟悉瑞银战略的人士表示：“增长不会呈直线上升，过程中难免会有磕绊，但我们对正在做的事情充满信心。”

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(译自英文：中文编辑部/xy)