UBS sucht in den USA den Durchbruch an der Wall Street

Die UBS dominiert in Zürich, hat aber auf dem lukrativen US-Markt noch Aufholbedarf. Keystone / Gaetan Bally

Die Schweizer Grossbank will als globale Vermögensverwalterin und nicht als europäische Bank bewertet werden. Doch gegenüber ihren Rivalen an der Wall Street liegt sie weit zurück.

Die UBS versucht, Investor:innen davon zu überzeugen, dass sie mehr als nur eine europäische Bank ist. Doch zuerst muss sie beweisen, dass sie in den USA mehr Geld verdienen kann.

Eine landesweite Banklizenz und die Rückkehr zu Nettoneugeldzuflüssen nähren die Hoffnung auf eine Trendwende im US-Vermögensverwaltungsgeschäft der UBS. Hinter der Bank liegt eine schwierige Phase mit zahlreichen Abgängen von Finanzberater:innen, geringer Profitabilität und einem umfassenden internen Umbau.

Doch noch ist die UBS weit davon entfernt, im reichsten Vermögensverwaltungsmarkt der Welt zu ihren Rivalen von der Wall Street aufzuschliessen. Gleichzeitig drohen die geplanten Schweizer Eigenmittelvorschriften das US-Geschäft ausgerechnet dann zu verteuern, wenn die Bank versucht, diesen Rückstand aufzuholen.

Investor:innen sehen das Potenzial schon seit Langem. Als Cevian Capital Ende 2023 eine Beteiligung im Wert von 1,2 Milliarden Euro (1,1 Milliarden Franken) bekanntgab, sagte Lars Förberg, Mitgründer der aktivistischen Investmentgesellschaft, die Bank werde «wie eine durchschnittliche europäische Bank und nicht wie ein führender globaler Vermögensverwalter» bewertet.

Gelinge es, die Bewertungslücke gegenüber Morgan Stanley zu schliessen, könne sich der Wert der UBS mit der Zeit verdoppeln, sagt er. Mit der Anlagethese von Cevian vertraute Personen sagen, eine Verbesserung des US-Vermögensverwaltungsgeschäfts sei dafür zentral.

Die Chance liegt auf der Hand. In den USA liegen fast die Hälfte der verwalteten Vermögen des Konzerns und die weltweit grösste Konzentration an Privatvermögen.

Doch ein rentables Geschäft im Land aufzubauen, hat sich als eine der hartnäckigsten Herausforderungen der Bank erwiesen.

Die führende Schweizer Bank blickt in den USA auf eine schwierige Geschichte zurück. Im Jahr 2000 zahlte sie zwölf Milliarden Dollar (9,7 Milliarden Franken) für die Übernahme des US-Brokerhauses Painewebber. Es handelte sich damals um die grösste ausländische Übernahme eines US-Wertpapierhauses überhaupt.

Später wurde die Expansion jedoch von einer Reihe von Skandalen überschattet. Besonders die Enthüllungen, wonach die UBS vermögenden US-Amerikaner:innen mithilfe nicht deklarierter Offshore-Konten bei der Steuerhinterziehung geholfen hatte, führten 2009 zu Bussen in Höhe von 780 Millionen Dollar.

Die Bank erlitt einen schweren Reputationsschaden und musste ihr grenzüberschreitendes Private-Banking-Geschäft drastisch zurückfahren.

Neuer Anlauf auf dem US-Markt

Jahre später geht die Bank erneut in die Offensive. Die staatlich unterstützte Rettungsübernahme der Credit Suisse durch die UBS im Jahr 2023 veränderte ihr Vermögensverwaltungsgeschäft in Europa, dem Nahen Osten, Lateinamerika und Asien grundlegend.

Doch die inländische Rivalin hatte sich bereits Jahre zuvor aus der US-Vermögensverwaltung zurückgezogen. Für die Ambitionen der UBS jenseits des Atlantiks brachte die Übernahme deshalb wenig.

Als Konzernchef Sergio Ermotti Anfang 2024 die Strategie der UBS für die Zeit nach der Credit-Suisse-Übernahme präsentierte, erklärte er die Verbesserung des US-Vermögensverwaltungsgeschäfts zu einer zentralen Priorität.

Das Problem war die Profitabilität. Damals erzielte das Vermögensverwaltungsgeschäft in Nord- und Südamerika eine Vorsteuermarge von weniger als 10% – nur einen Bruchteil dessen, was die grössten US-Konkurrenten erwirtschafteten.

Die Vermögensverwaltungssparte von Morgan Stanley, zu der das Beratungsgeschäft und der Onlinebroker «E*Trade» gehören, wies im vergangenen Jahr eine Vorsteuermarge von 29% aus.

Die UBS wollte die Gewinne steigern, mehr Kundengelder anziehen und umfassendere Bankbeziehungen zu vermögenden US-Amerikaner:innen aufbauen.

Die Umsetzung dieser Pläne erwies sich jedoch als schwierig. Nachdem das US-Vermögensverwaltungsgeschäft 2023 und 2024 noch neue Kundengelder angezogen hatte, geriet es im vergangenen Jahr ins Stocken. Drei Quartale in Folge verzeichnete es Abflüsse.

Die Verschlechterung fiel mit einem umfassenden Umbau zusammen, den zwei Führungskräfte mit grosser Erfahrung im Investmentbanking leiteten. Beide verfügten jedoch über weniger Erfahrung in der Führung eines US-Geschäfts mit Finanzberater:innen.

Rob Karofsky, ein Aktienhändler, der zuvor die Investmentbank der UBS mitgeleitet hatte, wurde im Juli 2024 zum Leiter des Amerika-Geschäfts und zum globalen Co-Leiter der Vermögensverwaltung ernannt.

Michael Camacho wechselte im selben Jahr als Leiter der US-Vermögensverwaltung zur UBS. Zuvor hatte er mehr als drei Jahrzehnte im Investment- und Private Banking bei JP Morgan gearbeitet.

Seither haben jedoch Hunderte Finanzberater:innen das Unternehmen verlassen, wie mit der Angelegenheit vertraute Personen berichten. Die Führungskräfte mussten sich deshalb während eines Grossteils des vergangenen Jahres darauf konzentrieren, bestehende Berater:innen zu halten, statt neue anzuwerben. Rivalen wie Morgan Stanley und JP Morgan stellten derweil weiterhin offensiv Personal ein.

Schwieriger Umbau

Ein zentraler Streitpunkt war die Änderung des Vergütungsmodells für UBS-Berater:innen. Die Bank schaffte ihr langjähriges «combined team grid» ab. Dieses System erlaubte es Berater:innen, ihre Erträge zusammenzulegen und dadurch ihre Boni zu erhöhen.

Das Management war der Ansicht, diese Regelung habe zu grosszügigeren Vergütungspaketen geführt als bei der Konkurrenz. Der Schritt stiess auf heftigen Widerstand.

«Die Leute waren richtig sauer», sagt eine mit der Angelegenheit unmittelbar vertraute Person.

Camacho musste sich an die ganz andere Kultur des Geschäfts mit Finanzberater:innen in den USA gewöhnen. Anders als im Private Banking, wo die primäre Beziehung der Kundschaft zum Institut besteht, werden US-Finanzberater:innen weitgehend auf Provisionsbasis bezahlt – und die Beziehung zur Kundschaft liegt häufig bei ihnen selbst.

Mehrere mit dem Geschäft vertraute Personen sagen, diese kulturelle Umstellung sei schwieriger gewesen als erwartet. Seither hat die UBS Teile ihrer Vergütungsstruktur überarbeitet und Auszahlungen sowie Zusatzleistungen erhöht, um weitere Abgänge zu verhindern.

Es gibt Anzeichen dafür, dass der Umbau erste Früchte trägt. Das Vermögensverwaltungsgeschäft in Nord- und Südamerika erzielte im ersten Quartal einen Vorsteuergewinn von 448 Millionen US-Dollar.

Die Marge stieg auf 13,7% und näherte sich damit dem UBS-Ziel von 15% für 2026. Das Management erwartet, dass das Geschäft über das Gesamtjahr mehr Kundengelder anzieht, als es verliert, trotz saisonal bedingter Abflüsse im zweiten Quartal.

Dennoch bleibt der Abstand zur Wall Street gross. Das US-Vermögensverwaltungsgeschäft ist weiterhin deutlich weniger profitabel als jenes von Morgan Stanley, Bank of America und JP Morgan. Zudem weist es unter den grossen Vermögensverwaltern weiterhin eines der schwächsten Aufwand-Ertrags-Verhältnisse auf.

Auch die Zahl der Berater:innen ging laut der UBS im ersten Quartal erneut zurück: auf 5722, nach 5884 im Vorjahr und 6079 im gleichen Zeitraum 2024. Die Daten zeigen jedoch, dass sich die Abgänge in den vergangenen beiden Quartalen stabilisiert haben.

Die UBS erklärt in einer Stellungnahme, ihr US-Vermögensverwaltungsgeschäft befinde sich «in einem mehrjährigen strategischen Transformationsprozess, der dem Zeitplan voraus ist und bereits deutliche Umsatz- und Gewinnsteigerungen liefert». In Telefonkonferenzen zu ihren Geschäftszahlen hat die Bank erklärt, sie strebe nicht dieselbe Profitabilität wie Morgan Stanley an.

Anke Reingen, Bankanalystin bei RBC Capital Markets, sagt jedoch, das erste Quartal sei zwar «ermutigend» gewesen, «doch für uns ist es weiterhin ein Fall von: Wir glauben es erst, wenn wir es sehen».

Die UBS setzt für die nächste Phase ihrer Strategie auf die landesweite US-Banklizenz, die im März bewilligt wurde. Sie wird der Bank künftig erlauben, neben der Anlageberatung auch Girokonten, Einlagen, Zahlungsdienste und Kreditprodukte anzubieten.

Damit dürfte sie einen grösseren Anteil an den Finanzgeschäften vermögender Kund:innen gewinnen und zugleich einen ihrer grössten Wettbewerbsnachteile angehen: Mit Einlagen und Krediten verdient die UBS deutlich weniger als ihre US-Konkurrenz.

Eine mit der UBS-Strategie vertraute Person sagt, Kund:innen würden von konkurrierenden Banken, bei denen sie ihre Konten führen, oft «dazu angestupst, mit Beratenden zu sprechen». «Es ist immer eine starke Verteidigung, ein komplettes Angebot zu haben, inklusive Bankkonten.»

Nach Schätzungen der Bank halten UBS-Kund:innen rund 150 Milliarden Dollar an Einlagen bei der Konkurrenz. Die UBS will den Anteil der Erträge aus dem Einlagen- und Kreditgeschäft von 17 auf 27% erhöhen.

Einige Führungskräfte gehen davon aus, dass sich die Gewinnmargen im US-Geschäft dadurch letztlich auf rund 20% steigern liessen. Die ersten Produkte sollen in der zweiten Jahreshälfte 2027 eingeführt werden.

Angebote für kleinere Vermögen?

Die UBS versucht zudem, das Spektrum ihrer vermögenden Kundschaft zu erweitern.

Traditionell konzentrierte sich die UBS in der Vermögensverwaltung auf die Superreichen. «Wir sind die Bank der Milliardär:innen», sagt eine weitere mit der Strategie vertraute Person.

Diese Kundenbeziehungen bleiben für das Geschäft zentral. Die Führungskräfte sind jedoch überzeugt, dass sich mit Personen, die über kleinere Vermögen verfügen, ein schnelleres Wachstum erzielen lässt.

Laut Personen mit Kenntnis der Bank entfallen rund 55% der in den USA verwalteten Vermögen auf ultravermögende Kund:innen. In den USA zählt die UBS Personen mit einem Vermögen von mehr als zehn Millionen Dollar zu dieser Kategorie. Bei vielen US-Konkurrenten liegt dieser Anteil bei ungefähr einem Drittel.

Die operative Bewährungsprobe ist nicht das einzige Risiko für den Vorstoss der UBS in den USA. Die im April vorgestellten Schweizer «Too big to fail»-Reformen als Reaktion auf den Zusammenbruch der Credit Suisse könnten dazu führen, dass das US-Geschäft zum kapitalintensivsten Teil der globalen Vermögensverwaltungsstrategie der Bank wird.

Die Schweizer Regierung will, dass die Bank rund 22 Milliarden US-Dollar zusätzliches Eigenkapital für ihre ausländischen Tochtergesellschaften hält. Den grössten Anteil davon macht das US-Geschäft aus.

Damit ist ausgerechnet jener Markt, den die UBS als entscheidend betrachtet, um die Bewertungslücke zu ihren Rivalen an der Wall Street zu schliessen, auch jener, für den die Schweiz mehr Kapital verlangt.

Die Verbindung zwischen den USA und der Schweiz

Einige der grössten Rückschläge von Schweizer Banken – von den Verlusten der UBS während der globalen Finanzkrise bis zum Zusammenbruch der Credit Suisse – hatten eine bedeutende US-Dimension.

Eine Handvoll Schweizer Politiker:innen forderten sogar, die UBS solle Teile ihres internationalen Geschäfts, darunter auch ihre US-Aktivitäten, langfristig abspalten oder abwickeln.

Ermotti und Verwaltungsratspräsident Colm Kelleher betrachten einen Rückzug aus den USA jedoch nicht als Option. Die Financial Times berichtete im vergangenen Jahr, die UBS habe Gespräche über eine Verlegung ihres Hauptsitzes in die USA geführt, falls die Kapitalvorschläge nicht gelockert würden.

Will die UBS den Bewertungsaufschlag rechtfertigen, den sich Investor:innen seit Langem erhoffen, liegt ihre grösste Chance nach Ansicht der Geschäftsleitung weiterhin jenseits des Atlantiks.

Führungskräfte räumen hinter vorgehaltener Hand ein, das vergangene Jahr habe harte Entscheide erfordert. Diese seien aber nötig gewesen, um ein profitableres Geschäft aufzubauen. Die Vorteile zeigten sich nun.

«Das ist kein lineares Wachstum», sagt eine zweite mit der Strategie der Bank vertraute Person. «Unterwegs wird es immer wieder Rückschläge geben, aber wir sind überzeugt von dem, was wir tun.»

Übertragung aus dem Englischen: Michael Heger/raf

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