UBS intenta ganar su sitio en el mercado estadounidense

UBS es líder en Zúrich, pero en el lucrativo mercado estadounidense todavía tiene mucho terreno por ganar. Keystone / Gaetan Bally

El banco suizo quiere ser considerado un administrador de fortunas a nivel global, y no solo un banco europeo. Pero todavía está muy por detrás de las instituciones con las que compite en Wall Street.

UBS quiere convencer a la comunidad inversora de que no es solo un banco europeo. Así que lo primero que debe hacer es demostrar que es capaz de ganar más dinero en el mercado estadounidense.

La obtención de una licencia bancaria nacional y la llegada de recursos de una nueva clientela avivan el optimismo de la división de gestión patrimonial del banco suizo en Estados Unidos, que sale de un periodo marcado por una fuga de especialistas del banco, baja rentabilidad y una reestructuración interna.

UBS aún está lejos de igualar a las principales instituciones con las que compite en Wall Street en la administración de las fortunas más prósperas del mundo, y los planes endurecimiento de capital propio de Suiza amenazan con encarecer las actividades operativas del banco en Estados Unidos justo cuando intenta cerrar la brecha que tiene con otras instituciones.

Pese a ello, la comunidad inversora lleva mucho tiempo percibiendo la recompensa potencial que existe. A finales del 2023, cuando Cevian Capital reveló que tenía una participación de 1.200 millones de euros (1.100 millones de francos suizos), Lars Förberg, cofundador de este grupo inversor activista, argumentó que el UBS estaba siendo valorado como «una institución bancaria europea cualquiera, y no como una gestora patrimonial de primer orden a escala mundial».

En su opinión, si UBS logra reducir su brecha con respecto a Morgan Stanley, podría duplicar su valor. Fuentes bien informadas sobre la estrategia de inversión de Cevian consideran que las mejoras en la gestión patrimonial en Estados Unidos son fundamentales para alcanzar este objetivo.

La oportunidad luce evidente. Estados Unidos representa casi la mitad de los activos de inversión del grupo y concentra la mayor parte de la riqueza privada del mundo.

Pero consolidar una franquicia rentable en este país es uno de los retos más importantes para la institución bancaria suiza. 

La entidad suiza posee una historia turbulenta en Estados Unidos. En el año 2000, tuvo que pagar 12.000 millones de dólares (9.700 millones de francos suizos) por la adquisición de la sociedad de corretaje estadounidense PaineWebber, encabezando así la adquisición extranjera más grande de la historia de una empresa de valores estadounidense.

Una expansión que, no obstante, fue eclipsada por una serie de escándalos, especialmente cuando se descubrió que UBS había facilitado la evasión fiscal de contribuyentes estadounidenses que tenían grandes fortunas resguardadas en cuentas extraterritoriales no declaradas.

Como resultado de este caso, UBS tuvo que pagar 780 millones de dólares en indemnizaciones en 2009, lo que afectó gravemente su reputación y le obligó a reducir sensiblemente sus actividades de banca privada transfronteriza.

Una nueva apuesta sobre la mesa

Algunos años más tarde, el banco volvió a la carga. El rescate del Credit Suisse realizado por UBS, impulsado por las autoridades gubernamentales, transformó las actividades de gestión patrimonial en Europa, Oriente Medio, Latinoamérica y Asia. Pero la banca rival de UBS había abandonado años atrás la gestión de patrimonios en Estados Unidos, así que la que esta adquisición no aportó mucho a las ambiciones del banco del otro lado del Atlántico.

A principios del 2024, cuando el director general, Sergio Ermotti, presentó la estrategia del UBS tras la adquisición del Credit Suisse, la gestión de fortunas en Estados Unidos recobró un lugar prioritario para el banco.

El problema era la rentabilidad. En aquel momento, el mercado de los activos estadounidenses generaba un beneficio antes de impuestos inferior al 10% al UBS, un porcentaje mucho menor al que obtenían las principales instituciones bancarias con las que compite en Estados Unidos. La división de gestión patrimonial de Morgan Stanley -que combina su trabajo de asesoría en negocios con la plataforma de corretaje en línea llamada E*Trade- reportó beneficios antes de impuestos del 29% el año pasado.

El plan del UBS era aumentar sus beneficios, atraer más fondos nuevos y fortalecer las relaciones ya existentes entre el banco y la clientela estadounidense acaudalada.

Una ambición que se estrelló con la dura realidad. Tras atraer recursos frescos de nuevas personas en 2023 y 2024, el mercado patrimonial estadounidense inició una fase de turbulencia el año pasado que provocó una fuga de capitales de su clientela durante tres trimestres consecutivos.

Un deterioro que coincidió con una profunda reestructuración liderada por dos directivos con una gran experiencia en la banca de inversión, pero con menos experiencia en la gestión del equipo de asesoría financiera en Estados Unidos.

Rob Karofsky -un operador bursátil que había codirigido antes la banca de inversión del UBS- fue nombrado director para la región de América y codirector global de gestión patrimonial en julio del 2024. Y Michael Camacho -procedente del JPMorgan y con más de tres décadas en la banca de inversión y en la banca privada- fue contratado también en 2024, como director de gestión patrimonial en Estados Unidos.

Tras realizarse estos cambios, cientos de asesores abandonaron el UBS, obligando al equipo directivo del banco a dedicar gran parte del último año a retener a los equipos, en vez de contratar a nuevas personas, mientras las instituciones competidoras, como Morgan Stanley y JPMorgan, mantenían en marcha agresivas campañas de contratación, según fuentes bien informadas.

Complejos esfuerzos de reestructuración

Un cambio experimentado en el modelo de remuneración de los equipos de asesoría fue la fuente de la discordia en el UBS. El banco suprimió la ventaja de la «escala combinada por equipos» de la que gozaron por mucho tiempo, que permitía a las personas asesoras sumar sus ingresos con objeto de incrementar sus primas. Pero la dirección estimó que este esquema abría la puerta a remuneraciones mucho mayores que las que ofrecían los bancos competidores. Como era de esperarse, la decisión fue muy impopular.

«La gente estaba realmente furiosa», declaró una fuente afectada por la medida.

Michael Camacho debió adaptarse a la cultura de los equipos estadounidenses de asesoría, que era muy distinta. A diferencia de la banca privada, en donde la relación principal de la clientela es con la institución, las personas expertas en asesoría financiera en Estados Unidos son remuneradas fundamentalmente a base de comisiones y gestionan de forma individual su cartera de clientes.

Fuentes bien informadas sobre el sector aseguran que el choque cultural ha sido mucho más duro de lo que se esperaba. Desde entonces, UBS ha decidido revisar algunos aspectos de su sistema de remuneración, fortaleciendo los salarios y las prestaciones, con objeto de frenar las bajas.

Los primeros indicios de que la reestructuración comienza a dar frutos se están perfilando. La actividad de gestión de patrimonios en la región de América generó beneficios por 448 millones de dólares antes de impuestos durante el primer trimestre, con lo que los márgenes alcanzaron el 13,7 %, un dato cercano al 15 %, que el banco se fijó como objetivo en Estados Unidos para el 2026. La dirección espera que este año este negocio sea capaz de ganar más fondos que los que pudiera perder, a pesar de que estacionalmente hay una salida de recursos durante el segundo trimestre de cada año.

Aun así, la brecha con Wall Street es profunda. La actividad de gestión patrimonial en Estados Unidos sigue siendo considerablemente menos rentable en UBS que en Morgan Stanley, Bank of América y JPMorgan y sigue operando con uno de los ratios de costes sobre ingresos más bajos entre las principales firmas administradoras de patrimonios.

La plantilla de personas asesoras volvió a reducirse durante el primer trimestre del año, al pasar de 5.882 el año pasado a 5.722 ahora, que contrastan con las 6.079 personas asesoras que había en el mismo periodo del 2024, según UBS. Pero los datos muestran también que las bajas se han ido estabilizando durante los últimos trimestres.

En un comunicado, UBS informó que su negocio de gestión patrimonial en Estados Unidos está «en un proceso de transformación estratégica plurianual que va por delante de lo previsto, y ya está acrecentando el volumen de negocios, así como los beneficios». En las conferencias sobre los resultados del grupo, el banco ha precisado además que no es su intención igualar su rentabilidad a la de Morgan Stanley.

No obstante, Anke Reingen, analista bancaria del RBC Capital Markets, destacó que aunque «el primer trimestre fue alentador… todavía es un caso en el que hay que ver más para creer».

UBS considera que la siguiente fase de la estrategia vendrá de la mano de su licencia bancaria para operar en Estados Unidos, que fue autorizada en marzo, y que con el paso del tiempo le permitirá ofrecer cuentas corrientes, productos de ahorro, servicios de pago y créditos, además de asesoramiento en materia de inversiones. Esto tendría que ayudar al banco a ampliar su cuota de gestión de fortunas y a subsanar una de sus principales desventajas competitivas: que obtiene menos ingresos por depósitos y préstamos que las instituciones con las que rivaliza en Estados Unidos.

Una persona cercana a la estrategia del UBS asegura que los bancos rivales suelen animar a su clientela con cuentas bancarias a «entrar en contacto con los equipos de asesoría». Así que, «disponer de una oferta completa, que incluye también cuentas corrientes, siempre proyectará más solidez».

El banco estima que la clientela del UBS tiene unos 150.000 millones de dólares ahorrados en los bancos rivales. Su intención es incrementar los ingresos generados por los depósitos y los créditos del 17% al 27%, lo que, según algunas fuentes directivas, con el paso del tiempo elevaría los márgenes en Estados Unidos hasta llevarlos al 20%. Se estima que los primeros productos estarán disponibles a partir del segundo semestre del 2027.

¿Espacio para patrimonios más modestos?

UBS también está intentando diversificar los perfiles de su clientela.

Históricamente, esta entidad de gestión patrimonial se ha centrado exclusivamente en personas con una gran riqueza. «Somos el banco de las personas multimillonarias», resume otra fuente.

Estas relaciones siguen siendo fundamentales para el grupo, pero la cúpula directiva considera que la población que tiene un patrimonio menos cuantioso puede ser una gran palanca de crecimiento veloz para el banco.

Fuentes bien informadas del UBS aseguran que alrededor del 55% de los activos que el banco tiene en Estados Unidos pertenecen a una clientela con un gran nivel de riqueza. Son particulares con un patrimonio superior a los 10 millones de dólares en Estados Unidos, según UBS, y en los bancos competidores este tipo de clientela representa alrededor de un tercio de los activos totales.

Pero la prueba operativa no es el único riesgo que UBS debe enfrentar en Estados Unidos. Las reformas suizas para las entidades «too big to fail» (demasiado grandes para quebrar), anunciadas en abril y adoptadas tras el colapso del Credit Suisse, podrían hacer de Estados Unidos el brazo estratégico de gestión patrimonial que más capital exija al banco a nivel global.

El Gobierno pide al UBS tener fondos propios adicionales por alrededor de 22.000 millones de dólares para cubrir las actividades de sus filiales en el extranjero, y el negocio de Estados Unidos supone la mayor parte de esta cuota.

Eso significa que el mercado que UBS considera crucial para cerrar su brecha de valuación con otras instituciones competidoras de Wall Street es también a la que Suiza quiere que le dedique una mayor capitalización.

La conexión Suiza-Estados Unidos

Algunas de las principales crisis bancarias que ha vivido Suiza, que van desde las pérdidas sufridas por UBS durante la crisis financiera global hasta el colapso del Credit Suisse, han tenido una conexión directa con Estados Unidos. La élite política suiza ha asegurado incluso que UBS debería ceder o liquidar parte de sus actividades internacionales, especialmente las que realiza en Estados Unidos.

Pero el director general, Sergio Ermotti, y el presidente del UBS, Colm Kelleher, no tienen planes de abandonar Estados Unidos. Como lo informó el FT el año pasado, se han celebrado incluso varios debates al interior del UBS en los que se barajado la posibilidad de que el banco mude su sede a Estados Unidos si no se flexibiliza la normativa en materia de capitalización.

Si UBS quiere justificar la prima que la comunidad inversora lleva tiempo esperando, afirman fuentes directivas, su principal oportunidad se encuentra al otro lado del Atlántico.

Entre bastidores, las figuras responsables del banco admiten que el año pasado requirió la toma de decisiones complejas, pero insisten en que eran fundamentales para construir un negocio más rentable. Añaden que los beneficios ya comienzan a hacerse presentes.

«No se trata de tener un crecimiento lineal», dice otra fuente profundamente conocedora de la estrategia del banco. «Siempre habrá obstáculos en el camino, pero creemos en lo que estamos haciendo».

Copyright The Financial Times Limited 2026

Artículo adaptado al español por Andrea Ornelas. Revisado por Carla Wolff.