Pour le patron de Keytrade, «les engrais devraient être considérés comme un produit humanitaire»
Le patron de la société suisse de négoce d’engrais Keytrade, Melih Keyman, met en garde: la guerre en Iran rend les engrais inaccessibles à ceux qui en ont le plus besoin. Entretien.
Fondée en 1997 par quatre négociants, Keytrade est basée à Thalwil, près de Zurich. L’entreprise, qui dispose de onze bureaux dans le monde, est spécialisée dans le commerce d’engrais azotés, phosphatés et potassiques. Elle est active dans plus d’une centaine de pays, avec le Brésil, les États-Unis et l’Union européenne comme principaux marchés. Avant de fonder Keytrade, son patron, le binational turco-suisse Melih Keyman, a travaillé pour le conglomérat turc ENKA et pour Trammo, importante société de négoce de matières premières. Il est en train de céder la direction de l’entreprise à son fils, Ahmet Keyman.
En 43 ans de carrière, Melih Keyman a connu de nombreuses turbulences, mais aucune n’est comparable à la situation actuelle. Il doit à la fois faire face aux restrictions chinoises sur les exportations d’engrais, aux sanctions contre les principaux exportateurs de potasse que sont la Russie et la Biélorussie, et aux droits de douane imposés par l’administration Trump sur les importations vers l’un des plus grands marchés d’engrais au monde.
Pour couronner le tout, la guerre en Iran et le blocus du détroit d’Ormuz qu’elle a engendré ont créé une situation sans précédent tant pour les négociants en engrais que pour les agriculteurs. Swissinfo s’est entretenu avec le négociant pour comprendre comment la géopolitique a bouleversé ce qui est, au fond, un modèle économique remarquablement simple.
Swissinfo: Quel est l’impact de la guerre en Iran sur vos affaires?
Melih Keyman: Avant la guerre, nous avions décidé de nous tenir à l’écart du golfe Persique et de nous concentrer sur d’autres marchés. Il faut savoir que les marchés des engrais étaient déjà tendus. Évidemment, dès qu’une guerre éclate, la situation en matière d’approvisionnement s’aggrave. Nous avons donc bien fait de nous retirer du golfe Persique et de nous repositionner, notamment en Europe, en Afrique du Nord, aux États-Unis et au Brésil. Pour finir, nous avons tiré profit de la guerre depuis qu’elle a éclaté, car l’important volume d’engrais provenant du golfe Persique n’était plus disponible sur le marché.
Ces choix nous ont permis de réaliser des rendements supérieurs à la normale, et nous allons dépasser nos objectifs financiers pour 2026. Si vous m’aviez demandé quelques mois auparavant si nous allions atteindre ce résultat, je vous aurais répondu que c’était peu probable. En revanche, en termes de volume d’engrais négociés, nous allons prendre du retard. Je pense que ça fait au moins quinze ans que nous n’avons pas eu un volume négocié aussi faible à cette période de l’année. Il est bien inférieur à la normale. Notre chiffre d’affaires ne sera donc pas beaucoup plus élevé que prévu.
Vous avez pris ces décisions avec un peu d’avance et vous avez réussi à traverser la tempête. Mais êtes-vous en mesure de continuer à négocier?
Oui, nous avons tiré profit de la tempête. Mais les prix ayant désormais atteint des niveaux stratosphériques, notre stratégie est évidemment plus défensive. Nous avons cessé d’acheter pour nous concentrer sur la vente de ce que nous avons.
Nous en plaisantons même, en disant que nous devrions fermer le bureau jusqu’en septembre, ne pas faire d’erreur, et nous préparer pour la saison de printemps. Lorsque les marchés grimpent aussi vite, l’effondrement est tout aussi spectaculaire. Et donc, si vous n’êtes pas prudent, vous risquez de perdre beaucoup d’argent. Je vous garantis qu’il va y avoir une chute brutale des prix.
Comment couvrez-vous les risques futurs?
Le secteur des engrais est très illiquide et très peu sophistiqué. Comparé à d’autres matières premières comme les céréales, l’énergie et les métaux, nos volumes sont très faibles. La détermination des prix [processus concurrentiel visant à établir un prix équitable à un moment donné en s’appuyant sur la connaissance du marché] pose donc un problème.
Nous ne disposons pas de marchés de contrats à terme avec des centaines de personnes qui achètent et vendent des engrais. Nous avons quelques «marchés sur papier» où l’on négocie des contrats plutôt que des matières premières physiques, mais ils sont de petite taille. Nous ne pouvons donc pas couvrir nos positions comme c’est le cas pour d’autres matières premières.
C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les grandes sociétés de négoce comme Glencore ne participent pas au commerce des engrais: cela ne correspond pas à leur profil de risque. Ces grandes sociétés de négoce prennent des positions bien plus importantes que les nôtres en termes financiers, mais elles ont toujours la possibilité de les couvrir. Dans notre secteur, en revanche, nous sommes totalement exposés. Il faut avoir les nerfs très solides pour être négociant en engrais.
En 43 années d’activité, avez-vous déjà constaté une telle pénurie d’engrais sur le marché?
Absolument pas. C’est pourquoi je ne peux pas imaginer les conséquences si cette guerre devait durer jusqu’à, disons, la fin de l’année. J’ai discuté avec des négociants en céréales, et les marchés céréaliers n’envisagent pas le scénario du pire. Ils partent du principe que le conflit sera réglé dans un délai très court.
Avec les sanctions qui visent les principaux exportateurs de potasse que sont la Russie et la Biélorussie, l’industrie des engrais était déjà sous forte pression. Comment les négociants gèrent-ils ces problèmes hérités du passé?
Même quand un pays est sanctionné, vous ne pouvez pas empêcher le commerce d’une matière première. Les pays visés trouvent toujours des moyens de vendre leurs produits. Mais, je dois le dire ici, les sanctions sur les engrais sont un jeu dangereux. J’ai lancé un appel aux Nations unies et à nos associations d’engrais pour que nous nous efforcions d’inclure les engrais parmi les produits humanitaires qui ne peuvent pas faire l’objet de sanctions.
Ces produits contribuent à nourrir le monde. Si vous en privez les agriculteurs, vous ne mettez pas seulement en péril leurs moyens de subsistance. Vous mettez aussi en danger la production céréalière ou alimentaire à l’échelle mondiale.
La Chine a restreint ses exportations d’engrais depuis 2021. Pensez-vous qu’elle va maintenant venir à la rescousse?
La préoccupation constante de la Chine, c’est de produire suffisamment de denrées alimentaires pour sa vaste population. Ses exploitations agricoles ne sont pas aussi grandes qu’aux États-Unis, au Brésil, en Argentine ou au Canada, où la technologie est utilisée au maximum. La Chine n’a pas non plus la chance de disposer de sols de bonne qualité. Ses rendements sont donc généralement bien inférieurs, et elle a besoin de davantage d’engrais.
Lorsque je me suis lancé, en 1997, mon activité principale consistait à vendre des engrais à la Chine. Puis, tout d’un coup, nous avons découvert qu’elle avait discrètement développé sa propre industrie, interdit les importations et commencé à exporter. En 1999, nous avons ouvert un bureau en Chine pour vendre à l’intérieur du pays. Mais aujourd’hui, ce bureau exporte depuis la Chine. Notre activité sur place suit les aléas des décisions du gouvernement. Actuellement, avec la guerre en cours, il ne veut pas exporter. Les autorités se concentrent sur la demande intérieure.
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Les agriculteurs devraient-ils donc acheter des engrais dès maintenant, plutôt que d’attendre une baisse des prix?
En temps normal, les engrais sont expédiés en été pour la saison des semis du printemps suivant. Puis, une deuxième vague de ventes a lieu au début du premier trimestre de l’année pour l’utilisation du deuxième trimestre. Ça, c’est fini.
Ces dernières années, on a vu s’installer une nouvelle tendance à long terme qui consiste à acheter à la dernière minute, en raison de la volatilité des prix et des taux d’intérêt élevés sur les prêts. Les agriculteurs attendent le dernier moment pour acheter ce dont ils ont besoin.
Lorsque les agriculteurs se retirent du marché des engrais, ils le font tous en même temps. Mais quand ils reviennent, ils le font aussi tous en même temps. L’offre excédentaire d’engrais se transforme alors soudainement en pénurie.
Cette année est particulièrement problématique en raison de la guerre en Iran. Mais dans l’ensemble, le marché des engrais s’était déjà fondamentalement resserré avant la guerre. Les agriculteurs doivent couvrir leurs risques et disposer d’un certain stock.
Paieront-ils un prix plus élevé cette année parce qu’ils ont attendu la dernière minute?
La saison actuelle des semis de printemps est un peu moins problématique, car l’approvisionnement en engrais était suffisant avant la guerre. Les agriculteurs devraient donc en avoir suffisamment pour la saison en cours. Ce qui m’inquiète, c’est ce qui va se passer à partir de l’été.
En été, nous nous préparons à répondre à la forte demande en engrais phosphatés du Brésil. Si le soufre n’arrive pas à sortir du golfe Persique et que, par conséquent, les Chinois ne peuvent pas produire suffisamment d’engrais phosphatés pour les exporter à partir de juin, ou au plus tard lors de la première quinzaine d’août, nous nous retrouverons face à un grave problème. Les rendements de soja chuteront de manière spectaculaire. Et, à l’automne, nous devrons commencer à nous inquiéter de la demande nord-américaine en engrais azotés et phosphatés. Je ne sais vraiment pas ce qui va se passer.
Qu’en est-il de la Suisse? Ce pays est-il également une plaque tournante du commerce des engrais, à l’instar d’autres matières premières telles que les métaux et les céréales?
Non, ce n’est pas comme pour le commerce des céréales ou de l’énergie. Tous les négociants russes en engrais étaient basés ici, mais après les sanctions, ils sont tous partis pour Abu Dhabi ou ailleurs.
Même à l’échelle mondiale, nous n’avons malheureusement pas autant de sociétés de négoce d’engrais que nous le souhaiterions. Aujourd’hui, seules trois ou quatre entreprises opèrent à l’échelle mondiale.
L’entrée sur le marché est confrontée à trois principaux obstacles: le nombre limité de négociants en engrais expérimentés, les faibles volumes et l’absence de possibilités de couverture.
Et puis, le négoce d’engrais est un commerce de type traditionnel, très axé sur les relations. Nous ne négocions pas sur des écrans d’ordinateur, nous parcourons le monde pour rencontrer des fournisseurs et nouer des relations. Nous faisons affaire avec des gens que nous apprécions et qui nous apprécient. Si je repense aux années écoulées, je n’ai pas souvenir de beaucoup de nouveaux venus qui soient arrivés et aient réussi.
Est-ce toujours un avantage d’être basé en Suisse?
Les avantages sont innombrables, c’est le meilleur endroit qui soit. Je ne peux pas imaginer de meilleur emplacement pour diriger une entreprise internationale spécialisée dans les matières premières.
Tout d’abord, notre unique atout, ce sont nos collaborateurs. Nous ne possédons ni ports, ni usines, nous avons donc besoin des meilleurs talents. Et pour attirer les meilleurs talents, il faut leur offrir le meilleur environnement possible en termes de sécurité pour leur famille, de soins de santé et d’accès à tout ce dont ils ont besoin.
Nous avons été approchés par Singapour et d’autres endroits comme Dubaï, mais pourquoi déménager? Pour économiser quelques pourcents d’impôts? Nous obtenons un retour clair pour les impôts que nous payons en Suisse et cela nous convient parfaitement.
Comment envisagez-vous l’évolution de votre entreprise?
Il y a tellement d’innovations dans le domaine de l’AgTechet de l’agriculture de précision! Notre modèle d’affaires ne sera plus le même d’ici 15 à 20 ans. Nous ne voulons pas rester un simple vendeur d’engrais. Nous voulons être une entreprise qui propose des solutions aux agriculteurs.
La clé, c’est d’améliorer l’efficacité pour l’agriculteur. Il ne s’agit donc pas seulement de proposer des engrais. Vous avez aussi la nutrition des plantes, le matériel informatique et les logiciels, les tracteurs autonomes, la pulvérisation… Ce sont des domaines dans lesquels nous avons commencé à investir.
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Comment la guerre en Iran affecte le secteur alimentaire suisse
Relu et vérifié par Virginie Mangin/sb, traduit de l’anglais par Albertine Bourget/sj
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