Immobilier: quand le choix du courtier affecte les prix de vente
Pour un même bien en Suisse, deux courtiers peuvent proposer une estimation avec un écart de 180'000 francs, selon une étude signée ZHAW. Basée sur plus de 260 transactions, elle met en évidence le manque de transparence, selon Patrice Choffat, fondateur de Bestag.
(Keystone-ATS) (interview par Ibtissam BENCHIKH, AWP)
AWP – Pourquoi les estimations peuvent-elles autant diverger en Suisse pour un même logement ?
Patrice Choffat – Historiquement, les estimations couraient après le marché. Les experts s’appuyaient sur de vieilles recettes bourrées de paramètres inscrutables pour habiller leur instinct. L’arrivée des modèles hédonistes dans les années 1990 a changé la donne. CIFI (IAZI en allemand) a créé ses premiers modèles hédonistes dès 1994. Aujourd’hui, les banques ne se fient qu’à cela pour tout crédit hypothécaire résidentiel privé. Et pourtant, même les leaders établis divergent de 11-13% en moyenne sur plus de 10’000 paires d’évaluations en moyenne. Et ces modèles ne se basent que sur les données vérifiées d’environ 30 à 35% des transactions réalisées en Suisse. Deux biens identiques peuvent se vendre à des prix différents selon la structure du mandat de courtage.
AWP – Le manque de transparence des prix de transaction est-il devenu un problème structurel du marché immobilier suisse ?
P.C. – Il n’y a pas de données publiques (open data) en Suisse, à l’exception de Genève où le registre foncier permettait de consulter vingt ans de transactions immobilières en ligne. Cet accès a été supprimé en 2023 et remplacé par la Feuille d’avis officielle, qui n’indique même plus l’adresse des biens, seulement leur numéro de parcelle. Résultat: une transparence sur le papier, mais inutilisable dans les faits. Les modèles hédonistes, eux, se basent sur des données anonymisées fournies par un groupement de banques, qui ont un vrai intérêt à rendre l’évaluation immobilière plus transparente. Aux États-Unis, chaque transaction immobilière est publique. En Suisse, où l’opacité est plus importante, le problème demeure donc particulièrement pertinent.
AWP – Quel rôle joue la concurrence entre courtiers et la localisation (marchés cantonaux ou locaux) dans la formation des prix immobiliers ?
P.C. – Le niveau de commission local est un marqueur fiable de la concurrence entre courtiers dans une région donnée. Plus la commission moyenne y est basse, plus le marché est concurrentiel. Dans les marchés plus concurrentiels, l’écart entre les évaluations des courtiers se resserre. Dans les marchés moins concurrentiels, il s’élargit nettement. L’explication la plus probable est que, dans une région où un courtier traite déjà énormément de dossiers, sous-évaluer légèrement un bien devient une stratégie rationnelle. Cela garantit une vente rapide et limite la charge de travail si le mandat est décroché. Ce n’est pas de la malhonnêteté, mais une optimisation individuelle dans un marché qui ne la sanctionne pas.
AWP – Au-delà des commission, quels mécanismes de rémunération sont susceptibles d’aligner ou au contraire de créer un décalage entre les intérêts du vendeur et du courtier ?
P.C. – C’est la rémunération marginale qui compte. De combien augmente la commission du courtier si le bien se vend 50’000 francs de plus ? Avec une commission classique de 3%, donc 1’500 francs, dont 60 à 80% partent souvent à l’agence. Ce montant ne motive personne à se battre. L’étude de la ZHAW chiffre l’effet inverse. Entre les transactions avec une commission marginale de plus de 10% et celles en dessous, l’écart de prix atteint 120’461 francs. La rémunération à frais fixe accentue le problème, surtout quand elle est due même en l’absence de vente. L’intérêt économique de l’intermédiaire se réduit alors à minimiser son effort, ce qui peut nuire au prix final. A l’inverse, un système de rémunération progressive peut davantage aligner les intérêts du courtier sur ceux du vendeur.
AWP – Quelles conséquences ces écarts d’évaluation ont-ils pour le marché immobilier suisse dans son ensemble ?
P.C. – Un bien sous-évalué se vend à perte. Un bien surévalué ne se vend pas, et le temps de commercialisation s’allonge jusqu’à ce que le prix redescende. Dans les deux cas, le seul vrai remède est une évaluation aussi fiable que possible. La Suisse devrait basculer entièrement vers l’open data sur les transactions immobilières. Le gain en transparence serait considérable. Pour le reste, acheter les services d’un courtier, c’est prendre un risque. On se fait représenter par quelqu’un qui en sait davantage que soi, mais qui n’a pas nécessairement les mêmes intérêts. Il faut donc comparer, et s’assurer que leur rémunération aligne leurs intérêts sur ceux du vendeur, par exemple via un système de bonus-malus.
