UBS se lanza a contratar gestores de patrimonios para los estadounidenses ricos

El número de personas en todo el mundo con un patrimonio neto superior a 50 millones de dólares creció más del 50% entre 2019 y 2021, alcanzando los 264.200 Keystone / Sebastien Nogier

El banco suizo UBS ha emprendido en EE.UU. una campaña de contratación de gestores de patrimonios destinados a los estadounidenses ricos, a pesar de que estudia la posibilidad de recortar el 30% de su plantilla mundial combinada tras la adquisición de Credit Suisse.

En el primer semestre del año, UBS contrató a 50 asesores financieros, entre ellos de la unidad Merrill Lynch de Bank of America, el recientemente adquirido First Republic Bank de JPMorgan Chase, Citigroup y Wells Fargo. De ellas, 30 se produjeron tras el anuncio de la operación con Credit Suisse en marzo. El mayor fue BG Group, un equipo de 13 personas que gestionó 2.500 millones de dólares (2.250 millones de francos suizos) en Merrill.

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Con la compra de Credit Suisse, UBS se convierte en el segundo gestor de patrimonios del mundo. Aunque ocupa una posición de liderazgo en Europa y Asia, sólo es el cuarto mayor gestor de patrimonios en EE.UU., donde el negocio de la gestión de las finanzas de los ultra ricos está dominado por los bancos estadounidenses.

«Estados Unidos es el mayor mercado de gestión de patrimonios del mundo, y en los últimos años ha experimentado un crecimiento sin precedentes», declaró a Reuters Iqbal Khan, presidente de gestión de patrimonios globales de UBS. «Invertir y desarrollar nuestro negocio aquí es una prioridad absoluta», afirmó Khan, que forma parte del consejo ejecutivo del banco.

Para subrayar la importancia del negocio, Khan se reunió con clientes de alto poder adquisitivo en el sur de California el 12 de junio, el día en que UBS cerró su histórico acuerdo con Credit Suisse. También dirigió un evento interno con sus asesores financieros de mayor rendimiento.

En Estados Unidos, la adquisición no cambió el negocio patrimonial de UBS porque Credit Suisse había salido de la banca privada estadounidense en 2015 y transfirió unos 275 asesores financieros a Wells Fargo.

Honorarios estables

Las filas de asesores financieros de UBS en EE UU han crecido más de un 25% en los últimos tres años. A finales de marzo, el banco contaba con 6.147 asesores en la región de las Américas, pero no quiso especificar cuántos de ellos trabajaban en Estados Unidos.

Los bancos mundiales están invirtiendo más en negocios patrimoniales que generan comisiones estables, como contrapeso a operaciones volátiles como la banca de inversión y el trading. La mayoría se está centrando en clientes con patrimonios muy elevados, el grupo de más rápido crecimiento.

Según John Mathews, responsable de gestión de patrimonios de UBS en América, se espera que este grupo de personas con más de 30 millones de dólares en activos invertibles crezca un 10% en los próximos cinco años, a medida que acumulen más riqueza.

«Nos hemos centrado en atraer y retener asesores capacitados para atender a esta población», afirmó.

El número de personas en todo el mundo con un patrimonio neto superior a 50 millones de dólares creció más del 50% entre 2019 y 2021, alcanzando los 264.200, según un informe de Credit Suisse publicado el año pasado. Más de la mitad viven en EE UU.

Traspaso de boomer

La riqueza es fundamental para la cuenta de resultados de UBS. Se espera que el banco obtenga el 63% de sus beneficios de la gestión de patrimonios dentro de cuatro años, según Johann Scholtz, analista de Morningstar.

Para reforzar su posición en EE.UU., UBS tendrá que centrarse en la transferencia de riqueza entre los baby boomers a sus herederos en los próximos años. El banco está diversificando su plantilla de asesores, en términos de edad y raza, y organizando eventos para múltiples generaciones de familias adineradas.

UBS calcula que en los próximos siete años se traspasarán unos 18 billones de dólares a las generaciones más jóvenes en EE.UU., y hasta 84 billones en las próximas dos décadas.

«En los próximos 20 años, veremos la mayor transferencia de riqueza de la historia», dijo Khan, quien se unió a UBS desde Credit Suisse en 2019. «Eso presenta una gran oportunidad para que sirvamos a toda una nueva generación de clientes».