Geschäften auf Japanisch
Ein in diesem Jahr geschlossenes Freihandelsabkommen mit Japan bringt der Schweizer Wirtschaft neue Möglichkeiten. Der japanische Markt bietet einen lukrativen Handel, für unvorsichtige Abendländer kann er aber auch zum Minenfeld werden.
Der Dienstleistungs- und Handelskonzern DKSH mit Sitz in Zürich ist sich wohl mehr als die meisten anderen Unternehmen bewusst, was man im Land der aufgehenden Sonne in Sachen Geschäft betreiben tun soll oder eben nicht.
Denn die Vorgänger des Unternehmens schlugen ihre Wurzeln in Japan bereits vor knapp 150 Jahren.
«Im Gegensatz zum gängigen Glauben ist der japanische Markt äussert offen und empfänglich, aber man muss die Regeln kennen», sagt Wolfgang Schanzenbach, DKSH-Präsident für Japan, gegenüber swissinfo.ch. Schweizer Firmen hätten jedoch einen «eingebauten» Vorteil gegenüber Konkurrenten.
«Die ‚Made-in-Switzerland‘-Werte wie Verlässlichkeit und Vertrauenswürdigkeit sind auch im Japaner verwurzelt. So lassen sich gewisse Werte sehr einfach vom einen auf das andere Land übertragen», sagt Schanzenbach.
«Nominication»
Firmen, welche letzten Monat in Zürich an einem Geschäftsseminar zu Japan teilnahmen, wurden vor gewissien Gefahren gewarnt. So sollten einheimische Anstandssregeln nicht ignoriert und das Personal nicht umgangen werden. Und bei Präsentationen oder beim Kundendienst wird Knausrigkeit nicht geschätzt.
Die Osec, die Aussenwirtschafts-Förderung der Schweiz und Gastgeberin des Anlasses, riet den Unternehmen auch, den japanischen Markt genau zu erforschen, der wie kein anderer sei auf der Welt. Diesem Punkt konnte Schanzenbach zustimmen.
«Was immer man in Japan vertreiben will, es gibt immer eine Reihe lokaler Produzenten. Japan ist äusserst anspruchsvoll, was bedeutet, dass man einem Produkt allenfalls noch etwas beifügen kann, damit es Erfolg hat.» Laut dem Kenner wird diese Tatsache von vielen Unternehmen noch immer unterschätzt.
«Geduld» ist ein weiteres Stichwort in Japan, was sich in einer Reihe von persönlichen Treffen mit Kunden niederschlägt.
Im lokalen Jargon kommt das im Wort «Nominication» zum Ausdruck – eine Kombination von «Kommunikation» und dem japanischen Ausdruck für Trinken (eher Tee als Alkohol), «Nomimasu». «Nominication» ist die Kunst der sozialen Vernetzung, um Vertrauen zu schaffen, bevor der Handel im Detail diskutiert wird.
Die Vorzüge des Abkommens
Auch die Präsentation eines neuen und einzigartigen Produkts muss mit Sorgfalt geschehen. Laut Schanzenbach liebt die japanische Öffentlichkeit Neuheiten, die Leute wollen sich aber mit dem Produkt, das sie kaufen, persönlich verbunden fühlen.
«Wenn die japanischen Kunden eine Marke gefunden haben, die sie schätzen, sind sie sehr loyal. Diese Loyalität muss aber durch gründliche Forschung, Promotion und Marketing erworben werden», erklärt er.
«Die Tatsache, dass Schweizer Exporte nach Japan seit Jahren florieren, zeigt, dass die Unternehmen etwas richtig machen. Das schweizerisch-japanische Freihandelsabkommen, das im Februar unterzeichnet wurde und am 1. September dieses Jahres in Kraft trat, bringt einen weiteren Aufschwung dank Zollabbau und gelockerten Vorschriften.»
Schanzenbach schätzt, dass das Abkommen eher symbolische als kurzfristig finanzielle Vorteile bringt, da die Tarife eh schon tief gewesen seien. Er glaubt auch, dass japanische Konsumenten, gebeutelt durch Jahre wirtschaftlicher Not, wieder damit beginnen, neuen Trends zu folgen.
«Es gibt eine Tendenz, weniger für auswärtiges Essen und Kleider auszugeben. Konsumenten drehen den Yen zweimal um, bevor sie ihn ausgeben. Produzenten müssen also geschickter vorgehen, wenn sie ihre einzigartigen, mit Mehrwert versehenen Marken absetzen wollen», betont Schanzenbach.
Matthew Allen, Tokio, swissinfo.ch
(Übertragung aus dem Englischen: Gaby Ochsenbein)
Japan ist für die Schweiz nach der EU und den USA und knapp vor China der drittwichtigste Handelspartner.
In Japan liegt die Schweiz unter den ausländischen Investoren auf dem 8. Platz.
2008 exportierte die Schweiz Waren im Wert von 7,1 Mrd. Franken nach Japan.
Die japanischen Exporte beliefen sich im selben Zeitraum auf 4,1 Mrd. Franken.
Die wichtigsten Schweizer Produkte, die nach Japan exportiert, sind chemische und pharmazeutische Erzeugnisse, Uhren und Maschinen.
Japan importiert Autos, Edelmetall, Bijouterieartikel, Maschinen und chemische Produkte in die Schweiz.
Die Schweizer Wirtschaftsministerin Doris Leuthard ist am Montag zu einem viertägigen Besuch in Japan eingetroffen. Die Visite hat zum Ziel, die Schweizer Wirtschafts-Interessen nach der Inkrafttretung des Freihandelsabkommens (1. September 2009) zu fördern.
Das Abkommen über Freihandel und wirtschaftliche Partnerschaft (FHWPA) wurde am 19. Februar 2009 von Bundesrätin Doris Leuthard und dem japanischen Aussenminister Hirofumi Nakasone unterzeichnet.
Es regelt unter anderem den Handel mit Waren und Dienstleistungen, den Schutz von Investitionen und geistigem Eigentum sowie den freien Wettbewerb.
Es ist das erst Mal, dass Japan ein solches Abkommen mit einem europäischen Land abgeschlossen hat.
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