Per il CEO di Keytrade i fertilizzanti dovrebbero essere un bene umanitario
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Episodio 12:
Melih Keyman, amministratore delegato dell’azienda svizzera di commercio dei fertilizzanti Keytrade, avverte che la guerra in Iran sta rendendo i fertilizzanti inaccessibili a chi ne ha più bisogno.
Fondata nel 1997 da quattro commercianti, Keytrade ha sede a Thalwil, vicino a Zurigo. L’azienda funge da polo centralizzato per la vendita di fertilizzanti azotati, fosforici e potassici, con 11 uffici all’estero. Attiva in oltre 100 Paesi, opera soprattutto in Brasile, Stati Uniti e Unione Europea. Prima di fondare Keytrade, il CEO Melih Keyman, di nazionalità turca, ha lavorato per il conglomerato turco ENKA e per Trammo, una delle principali società internazionali nel commercio di materie prime. Oggi punta a trasferire il controllo dell’azienda al figlio Ahmet Keyman.
Nei suoi 43 anni di carriera Melih Keyman ha superato molti periodi turbolenti, ma niente di paragonabile alla situazione odierna, tra le restrizioni cinesi sulle esportazioni di fertilizzanti, le sanzioni nei confronti dei principali esportatori di potassa (Russia e Bielorussia) e i dazi sulle importazioni imposti dall’amministrazione Trump in uno dei più grandi mercati di fertilizzanti al mondo.
Inoltre, l’amministratore delegato avverte che la guerra in Iran e il conseguente blocco dello Stretto di Hormuz hanno creato una situazione senza precedenti sia per chi commercia i fertilizzanti sia per gli agricoltori. Swissinfo lo ha intervistato per capire come la geopolitica abbia stravolto quello che, di base, è un modello di business straordinariamente semplice.
Swissinfo: Che impatto ha avuto la guerra in Iran sulla vostra attività?
Melih Keyman: Già prima della guerra avevamo deciso di stare alla larga dal Golfo Persico e di concentrare i nostri affari altrove. È importante sottolineare che i mercati dei fertilizzanti erano già in difficoltà prima dell’attuale conflitto in Medio Oriente. Ovviamente, con una guerra in corso, l’approvvigionamento diventa più difficile. Quindi, come azienda, abbiamo fatto bene a ritirare le nostre posizioni dal Golfo Persico, optando invece per Europa, Nord Africa, Stati Uniti e Brasile.
Alla fine abbiamo addirittura tratto vantaggio dalla guerra, fin da subito, poiché la grande quantità di fertilizzanti provenienti dal Golfo Persico non era più disponibile sul mercato.
Le decisioni prese ci hanno consentito di ottenere rendimenti superiori alla media. Se, qualche mese fa, mi aveste chiesto se avremmo raggiunto questo risultato, vi avrei risposto che era improbabile. Supereremo i nostri obiettivi finanziari per il 2026, ma saremo indietro in termini di quantità di fertilizzanti scambiati. Non credo che abbiamo avuto un volume negoziato così basso per questo periodo dell’anno negli ultimi 15 anni. Di conseguenza, il nostro fatturato non sarà molto più alto del previsto, perché la quantità scambiata è di gran lunga inferiore alla norma.
Prendere decisioni in leggero anticipo sui tempi vi ha consentito di superare la tempesta. Ma siete in grado di continuare a operare?
Sì, abbiamo tratto vantaggio da quello che è successo. Certo, dato che i prezzi si sono alzati considerevolmente, adesso abbiamo adottato un approccio più prudente, smettendo di comprare e iniziando a vendere quello che abbiamo.
Addirittura ci siamo detti, scherzando, che dovremmo chiudere l’attività fino a settembre, evitare di commettere errori e prepararci per la stagione primaverile. Quando i mercati salgono così in fretta, poi crollano altrettanto velocemente. Se non si sta attenti, si rischia di perdere un sacco di soldi. E il crollo ci sarà, ne sono sicuro.
Come vi tutelate dai rischi futuri?
Il settore dei fertilizzanti è caratterizzato da scarsa liquidità e grande semplicità. I nostri volumi sono molto ridotti rispetto ad altre materie prime come cereali, energia e metalli. Pertanto, la determinazione dei prezzi [una procedura competitiva volta a stabilire un prezzo equo in un dato momento sulla base delle conoscenze di mercato, ndr] nel nostro settore rappresenta un problema.
Non disponiamo di mercati a termine in cui centinaia di persone acquistano e vendono fertilizzanti. Esistono i cosiddetti “mercati cartacei” [o “mercati dei future”], in cui si negoziano contratti anziché materie prime, ma sono molto contenuti. Pertanto, non possiamo tutelare le nostre posizioni come si fa con altre materie prime.
È anche per questo che le grandi società commerciali come Glencore non partecipano al commercio di fertilizzanti, perché non si adatta ai loro profili di rischio. Loro assumono posizioni molto più consistenti delle nostre in termini finanziari, ma hanno sempre la possibilità di coprirle. Nel nostro settore, invece, si è completamente esposti. Per commeciare fertilizzanti bisogna avere molto pelo sullo stomaco.
In 43 anni di attività, ha mai assistito a una simile carenza di fertilizzanti sul mercato?
Decisamente no. Ecco perché non riesco a immaginare le possibili conseguenze se questa guerra dovesse protrarsi, diciamo, fino a fine anno [l’intervista si è svolta nel mese di aprile. ndr]. Ho parlato con diverse aziende nel commercio di cereali e le ho trovate più ottimiste. Loro partono dal presupposto che la guerra si risolverà a breve.
Il settore dei fertilizzanti era già soggetto a forti pressioni a causa delle sanzioni contro i principali esportatori di potassa (Russia e Bielorussia). Come state affrontando questioni preesistenti come questa?
Non si può impedire il commercio di una materia prima, anche quando un Paese è soggetto a sanzioni. Gli Stati sanzionati trovano sempre il modo di vendere i propri prodotti. Però vorrei sottolineare una cosa: sanzionare i fertilizzanti è un gioco pericoloso. Ho fatto appello alle Nazioni Unite e alle nostre associazioni di settore perché questi prodotti vengano inclusi tra i beni umanitari che non possono essere soggetti a sanzioni.
I fertilizzanti, infatti, contribuiscono a nutrire il mondo, per cui se gli agricoltori ne vengono privati non si mette a repentaglio solo il loro sostentamento, ma anche la produzione di cereali o la produzione alimentare a livello globale.
La Cina ha limitato le esportazioni di fertilizzanti fin dal 2021. Pensa che ora ci aiuterà?
La Cina è sempre preoccupata di produrre cibo a sufficienza per la sua numerosa popolazione. Le sue aziende agricole non sono grandi come quelle di Stati Uniti, Brasile, Argentina e Canada, dove è possibile sfruttare al massimo la tecnologia. Inoltre, non è un Paese particolarmente fortunato quanto a qualità del terreno. Di conseguenza, in genere le rese sono molto più basse e richiedono una maggiore quantità di fertilizzanti.
Quando ho iniziato a lavorare in questo settore, nel 1997, mi occupavo soprattutto di vendere fertilizzanti alla Cina. Poi, all’improvviso, abbiamo scoperto che Pechino aveva segretamente messo in piedi la propria industria, vietato le importazioni di fertilizzanti e iniziato a esportarli. Il nostro ufficio in Cina, aperto nel 1999, era stato creato per vendere in loco; oggi invece esporta. La nostra attività lì varia a seconda delle decisioni di Pechino. In questo momento, con la guerra in corso, non vogliono esportare fertilizzanti perché il Governo è concentrato sulla domanda interna.
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Quindi agli agricoltori converrebbe acquistare fertilizzanti adesso, invece di aspettare che i prezzi scendano?
Di norma i fertilizzanti vengono spediti in estate, in vista della stagione di semina primaverile. Poi, all’inizio del primo trimestre, si registra una seconda ondata di vendite per i raccolti del secondo trimestre. Questo ciclo oggi si è interrotto.
Negli ultimi anni, a causa della volatilità dei prezzi e degli alti tassi d’interesse sui prestiti, si è affermata una nuova tendenza a lungo termine agli acquisti dell’ultimo minuto per cui i coltivatori aspettano fino all’ultimo per comprare ciò di cui hanno bisogno.
Quando gli agricoltori si ritirano dal mercato dei fertilizzanti, lo fanno in massa. Ma anche quando tornano lo fanno in massa, e a quel punto l’eccesso si trasforma improvvisamente in carenza. Quest’anno è particolarmente problematico a causa della guerra in Iran. Ma nel complesso il mercato dei fertilizzanti si era ridotto anche prima. I coltivatori devono tutelarsi dai rischi e premurarsi di fare scorte.
Pensa che quest’anno pagheranno un prezzo più alto per aver aspettato fino all’ultimo ad acquistare i fertilizzanti?
L’attuale stagione di semina primaverile [l’intervista si è svolta nel mese di aprile. ndr] è leggermente meno problematica perché, prima della guerra, l’approvvigionamento di fertilizzanti era adeguato. Quindi, per la stagione in corso, dovrebbero esserci fertilizzanti a sufficienza. La mia preoccupazione riguarda il periodo dall’estate in poi.
Durante l’estate dobbiamo prepararci ad affrontare la forte domanda di fosfati in Brasile. Se però non ci sarà zolfo in uscita dal Golfo Persico e, di conseguenza, i cinesi non riusciranno a produrre abbastanza fertilizzanti fosfatici da esportare tra giugno e, al più tardi, la prima metà di agosto, ci troveremo di fronte a un grosso problema. Le rese di soia caleranno drasticamente. E, in autunno, dovremo preoccuparci della domanda di azoto e fosfato in Nordamerica. Non so davvero cosa succederà.
E la Svizzera? È un centro nevralgico per il commercio di fertilizzanti, come per altre materie prime quali metalli e cereali?
No, le cose sono diverse. Un tempo tutti i commercianti russi di fertilizzanti risiedevano qui, ma dopo le sanzioni se ne sono andati ad Abu Dhabi e simili.
Purtroppo, anche a livello globale non abbiamo tutte le aziende per il commercio di fertilizzanti che vorremmo. Oggi esistono solo tre o quattro aziende di questo tipo operative a livello mondiale.
Le barriere all’ingresso sono principalmente tre: i pochi commercianti di fertilizzanti con esperienza disponibili, i volumi ridotti e la mancanza di tutele.
Un altro ostacolo è che il commercio di fertilizzanti è molto vecchio stile, tutto basato sui rapporti interpersonali. Non facciamo trading davanti agli schermi dei computer: viaggiamo per il mondo per incontrare i fornitori e instaurare relazioni. Facciamo affari con persone che ci piacciono e a cui piacciamo. Nei miei 43 anni in questo settore, non ricordo molti principianti che siano riusciti a far funzionare le cose.
È ancora un vantaggio avere sede in Svizzera?
Non c’è posto migliore in cui essere. Non riesco a immaginare una sede migliore della Svizzera per gestire un’attività globale nel settore delle materie prime. I vantaggi di essere qui sono davvero tanti.
Innanzitutto, la nostra sola risorsa sono le persone. Non possediamo fabbriche né porti. Quindi, abbiamo bisogno delle persone migliori. E per attirare le persone migliori bisogna offrire loro un ambiente di altissima qualità in termini di sicurezza per le famiglie, assistenza sanitaria e accesso a tutto ciò che desiderano.
Siamo stati contattati da Singapore e da luoghi come Dubai, ma perché mai dovremmo trasferirci? Per risparmiare qualche punto percentuale sulle tasse? Le tasse che paghiamo in Svizzera ci forniscono un ritorno di valore e va bene così.
Come vede lo sviluppo della vostra attività in futuro?
Il settore dell’AgTech e dell’agricoltura di precisione è soggetto a tantissime innovazioni. Tra 15-20 anni anche l’industria dei fertilizzanti non sarà più la stessa. Noi non vogliamo limitarci a vendere fertilizzanti: vogliamo essere un’azienda in grado di offrire soluzioni agli agricoltori.
La cosa fondamentale è aiutarli ad aumentare l’efficienza, non soltanto in termini di fertilizzanti, ma anche di nutrizione delle piante, hardware, software, trattori autonomi e irrorazione. Abbiamo già investito in questi settori.
Altri sviluppi
La guerra in Iran mette sotto pressione l’industria alimentare svizzera
A cura di Virginie Mangin/sb
Traduzione di Camilla Pieretti
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